Cuando la lógica se ve superada por la emoción

Cuando la lógica se ve superada por la emoción

Cuando la lógica se ve superada por la emoción

Los científicos nos dicen que los humanos tenemos más de un cerebro.

Algunas personas que conoces pueden refutar esa regla (¿solo medio cerebro ?!) pero la verdad es que cada uno tiene tres partes en su cerebro: en primer lugar, está el cerebro reptiliano, responsable de luchar o huir, y ubicado en la parte superior de la columna vertebral , cerca de la parte posterior de tu cráneo.

En segundo lugar, está el sistema límbico, comúnmente llamado cerebro emocional, responsable naturalmente de las emociones que todos sentimos. Y tercero, está el cerebro pensante, el tercer cerebro, la materia gris.

emociones versus logica

Esto se divide en dos mitades, el lado izquierdo es responsable del pensamiento lógico, el lado derecho para un pensamiento musical más creativo. Puede pensar que todos sus clientes son prospectos de pensamiento racional y lógico.

La lógica incluye retorno de la inversión, velocidad de respuesta, calidad del producto o servicio, duración de las garantías, términos de crédito, etc.

Si pensamos que todas las decisiones se toman en el nivel lógico, perdemos mucha comunicación hecha por el cliente potencial en un nivel diferente, algo que impulsa la toma de decisiones y la resolución de problemas más profundo de lo que creemos.

Verá, los humanos (sí, incluso sus prospectos) se ven afectados por los contactos emocionales que tenemos, debido que las decisiones se toman a un nivel más profundo que el lógico.

Es posible que haya escuchado la expresión “compramos con emoción y luego justificamos con lógica”.

Es cierto, porque los procesos de toma de decisiones que usamos pasan primero por el cerebro emocional antes de ser presentados al cerebro de pensamiento lógico.

Por lo tanto, debemos equilibrar la decisión lógica que el cliente potencial tiene que hacer con la conexión emocional que necesita tener con esa decisión. Con algunos prospectos, podemos hablar extensamente sobre los beneficios que nuestros productos o servicios traerán a sus negocios.

Podemos hablar mucho sobre el dinero que ahorrarán con nuestra solución o mostrarles las cifras que les convencerán de que puede mejorar la lealtad de sus clientes. Pero, si las emociones no se han sumado a lo que está proponiendo, se enfrentará a una lucha cuesta arriba. Aunque parezca obvio que tienes la mejor respuesta, aún tienes que equilibrarla con la conexión emocional.

Un ejemplo podría ser, durante la presentación, “Hemos visto cómo sus retornos serán mayores que con su proveedor actual , y cómo la calidad de este nuevo artilugio beneficiará a sus clientes. Esto lo hará lucir bien ante sus clientes y nuevos clientes potenciales, y le permitirá construir un futuro para su departamento “.

Las primeras oraciones apelan al pensamiento lógico de tu prospecto. Se enfocan en lo que lógicamente es correcto para el cliente potencial, cosas con las que probablemente no podrían estar en desacuerdo. Las siguientes oraciones respaldan los pensamientos lógicos con motivos emocionales. Aquí, estás confirmando lo que sentirán y experimentarán los prospectos si van con tu solución.

Completa el pensamiento de la perspectiva, dándoles una lógica equilibrada de por qué la solución sería correcta en muchos niveles. Piensa en cómo puedes crear un equilibrio entre lo que dice la lógica sobre tu producto y servicio, y por qué el prospecto debe estar conectado emocionalmente con tu producto y servicio.

Mediante el uso de la emoción y la lógica, creas un equilibrio que determinará si el cliente potencial toma la decisión correcta para tu negocio y para sí mismo.

Al concentrarse solo en la lógica, se pierde un gran porcentaje de lo que hace que las personas tomen decisiones. Equilibra los dos y apelarás a gran parte de lo que nos hace humanos.

¿Cómo podemos equilibrar la emoción y la lógica?

Cuando tomamos decisiones, tendemos a pensar que estamos actuando de forma racional, acumulando ventajas y desventajas lógicamente en una hoja de conteo imaginaria y basando nuestra elección en lo que llegue primero.

Sin embargo, si bien puede parecer sorprendente, la investigación nos dice que simplemente no es el caso. La mayoría de las veces confiamos en el instinto y la emoción cuando hacemos la gran cantidad de opciones que enfrentamos todos los días.

La investigación también muestra que la emoción, más que la toma de decisiones puramente racional o lógica, tiene mucho peso cuando se trata de la experiencia del cliente. De hecho, se cree que la emoción representa más del 50% de una experiencia global con una empresa, y el 75% de la decisión de compra se basa en cómo se siente un cliente, en comparación con los hechos fríos y duros.

… La emoción y la experiencia del cliente van de la mano

Con esto en mente, está claro que invocar la emoción es el próximo campo de batalla cuando se trata de crear la experiencia del cliente. Y no hay mejor ejemplo de cómo se desarrolla esta batalla que con el actual presidente de los Estados Unidos, Donald Trump.

Trump apela al aspecto instintivo y emocional del pensamiento de las personas, y su éxito nos dice mucho sobre cómo las personas toman decisiones. Reconoce que lo que aviva las llamas de la pasión en sus seguidores no son hechos o números, sino ideas e ideales que apelan a sus valores y creencias existentes.

Se nutre de cómo se siente su electorado sobre los problemas y, como resultado, las noticias y los fragmentos de audio de los seguidores de Trump tienden a tener un tema en común: “Dice lo que estamos pensando”, o “Él lo dice como es”, y por supuesto el siempre presente – “Él solo nos atrapa “.

Trump no habla de política, habla de “fortaleza” y “dureza”. Él etiqueta a sus oponentes como “perdedores” y los trata como “tontos”. Sus seguidores sienten que los entiende porque su retórica suena como la voz emocional en sus propias cabezas.

Sabe que es más fácil para las personas operar emocionalmente que racionalmente, y también para que apele a sus emociones en lugar de a la razón.

La dependencia que todos exhibimos del instinto emocional es natural y efectiva, pero vale la pena tener en cuenta cómo ciertas hazañas pueden aprovechar este proceso, las hazañas utilizadas por todos los políticos, Trump quizás más que otros.

Lo que podemos aprender de su enfoque es simplemente que, a pesar de todo el atractivo de los hechos y la toma de decisiones basada en datos, incluso cuando realmente creemos que estamos abordando decisiones de la casa del timón de la racionalidad, otros factores son igual o más importantes.

Entonces ¿por qué es este el caso? Podría ser porque el razonamiento activo y la lógica de desplazamiento son agotadores mentalmente.

Lo que podemos sacar de esta noción es que en cualquier proceso de comunicación, se debe dar el debido peso a los elementos emocionales como la confianza y la emoción, y la capacidad de los hechos y las cifras para influir en el proceso de toma de decisiones también debe equilibrarse con su facilidad para abrumar la capacidad de procesamiento de una persona y, por lo tanto, perder su impacto previsto.

Las personas que entienden cuánto más nos impulsa la emoción que la racionalidad, como Trump, usan este entendimiento con gran éxito. Trump sabe que nuestro razonamiento a menudo no es más que una justificación para una decisión tomada sobre un impulso primitivo.

En todas las cosas, incluidas las decisiones de pequeño a grande y complejas (quizás especialmente para decisiones grandes y complejas, como elegir un presidente), si puede apelar a los instintos y emociones de alguien, probablemente le agreguen el razonamiento y la lógica.

Cómo los líderes pueden equilibrar la lógica y la emoción para tomar mejores decisiones

La distinción entre pensamiento y sentimiento puede ser más oscura de lo que imaginamos, lo que limita nuestra toma de decisiones.

Ya has escuchado cómo la inteligencia emocional conduce al éxito. Y es posible que hayas descubierto cómo canalizar tus emociones hacia usos productivos en el trabajo y en la toma de decisiones de alto riesgo.

Pero, ¿dónde deja eso la lógica? Tal vez un desafío más grande que dejar espacio para las emociones en el lugar de trabajo es saber cómo mantenerlos en equilibrio con el pensamiento racional. Si podemos obtener esa fórmula correcta, podremos tomar mejores decisiones.

Tratar de subordinar nuestros sentimientos a la lógica es un esfuerzo inútil y un desperdicio de un recurso valioso, uno que hemos desarrollado durante millones de años.

Una ética de trabajo que no funciona tan bien

Implícitamente o no, el legado cultural en Occidente de la “ética del trabajo protestante” continúa dominando las culturas corporativas en el siglo XXI. Como los sociólogos han señalado hace tiempo, una de sus características claves es la exclusión de la emoción como una distracción frívola del negocio serio del logro.

Vemos esto hoy en el impulso popular para ser más productivos, rastrear rigurosamente nuestro desempeño y adoptar planes de superación personal. Se trata de optimizar los resultados a través de una acción racional. Cuando juegan un papel, las emociones generalmente se hacen funcionar dentro de este sistema, raramente afuera o incluso en contra de él.

No es noticia de última hora que este tipo de enfoque puede ser psicológicamente insalubre y socialmente improductivo; más de cien años de psicología nos han enseñado eso. El hecho es que tratar de subordinar nuestros sentimientos a la lógica es un esfuerzo inútil y un desperdicio de un recurso valioso, uno que hemos desarrollado durante millones de años. Las emociones existen por una razón, y cerrarlas es cerrar nuestro propio potencial.

Sentimientos Simples

La gente nunca deja de lado por completo sus emociones, por mucho que lo intenten. De hecho, ignorarlos significa ignorar los problemas importantes que nuestras estrategias supuestamente racionales en torno a la productividad y el compromiso están diseñados para corregir.

Debemos prestar atención a lo que sienten los empleados y cómo eso afecta su trabajo. El aburrimiento y la ira en el lugar de trabajo, por ejemplo, no son solo problemas de comportamiento, y no siempre se pueden abordar a través de programas y políticas “razonables”.

Además, algunas de las cosas que consideramos sentimientos e instintos “simples”, como la empatía o la intuición, son en realidad procesos mentales más complejos. La intuición no es adivinar. Es una combinación de patrones sofisticada, afinada con el tiempo “.

En otras palabras, puede haber más (y mejores) razones para que los líderes confíen en sus emociones de lo que muchos de nosotros podríamos imaginar. Esas respuestas tienen una lógica propia y pueden decir mucho sobre el mundo. Seguirlos puede conducir a un gran éxito.

Por la misma razón, la gente admira a los grandes líderes por razones emocionales, incluso si también pueden dar razones racionales para apoyarlos. Simplemente no es el momento (cognitiva o temporal) para analizar todo lo que un líder representa y sopesar si vale la pena seguirlo.

Los líderes modelan las emociones que desean inspirar, mostrando su enojo, amabilidad o humor para transmitir esos sentimientos a los demás y formar un vínculo.

La confianza en sí misma apenas se basa en el análisis racional solo. Se trata en gran medida de esa conexión emocional. En pocas palabras, si desea que las personas sigan tu ejemplo, debe hacer que lo sienta así.

Combinando lógica y emoción

Digamos que alguien te lanza un proyecto, y la reunión de lanzamiento te hace sentir incómodo. Ese sentimiento significa algo, pero necesitas saber de dónde viene.

Esto no significa que deba renunciar a la racionalidad y administrarla por capricho. Cualquiera que alguna vez se haya sentido frustrado o se haya enamorado de alguien sabe cuán rápido las emociones pueden llevarnos por mal camino si no nos detenemos a considerar lo que significan.

Digamos que alguien te lanza un proyecto, y la reunión de lanzamiento te hace sentir incómodo. Ese sentimiento significa algo, pero necesita saber de dónde viene: ¿es una señal de que algo anda mal con el proyecto, el presentador o incluso usted? ¿Significa que no deberías seguir adelante con este proyecto? ¿Que el empleado tiene el rol equivocado? ¿O que en el fondo sabes que tu propio tiempo sería mejor gastado en otro lugar?

Es a través de esta combinación de lógica y sentimientos que podemos aplicar uno de los factores más importantes en el liderazgo: la empatía por los demás. La empatía se trata de reconocer los sentimientos. Esos sentimientos no siempre serán productivos, pero cuando los entendemos, podemos crear un vínculo y pensar, racionalmente, sobre cómo avanzar.

La mente es una herramienta poderosa. No dejes que una gran parte de ella se desperdicie.

Firma del blog de Nana