¿Cómo cerrar tus ventas?

En teoría, aprender a cerrar una venta es bastante simple: preséntese preparado, dé su discurso, responda a las objeciones de su cliente potencial, solicite la venta y, si es necesario, haga un seguimiento hasta obtener una respuesta definitiva.

Sin embargo, en la práctica, vender es un poco más complicado que eso, un hecho difícil que he aprendido a través de incontables horas de cierre (e intento de cerrar ventas) a lo largo de mi carrera. 

No es tan fácil evitar los pecados del cierre de ventas, especialmente si eres nuevo en el juego.

Si bien no hay una fórmula subyacente detrás del proceso de cierre de una venta, es tanto una forma de arte, ya que es un proceso científico. 

Debido a que las dos partes están inextricablemente entrelazados, examinaremos tanto el arte como la ciencia de cerrar ventas .

Si está listo, comencemos con la ciencia básica detrás de por qué las ventas no cierran y dónde podría estar desperdiciando su energía.

¿Cómo cerrar tus ventas?

La ciencia detrás de cómo cerrar una venta

Comencemos con una estadística de ventas sorprendentemente reveladora:

Un enorme 92% de los vendedores informan que se da por vencido con un cliente potencial después de escuchar «no» cuatro veces. Por el contrario, el 80% de los clientes potenciales informa que dice «no» cuatro veces antes de finalmente decir «sí».

¿Lo entendiste?

Una abrumadora mayoría de personas (80%) le da a un vendedor al menos cuatro «no» antes de que cambie de opinión y decida probar una nueva solución. Sin embargo, al mismo tiempo, prácticamente todos los vendedores (92%) nunca llegan tan lejos. 

¡Y esto ni siquiera tiene en cuenta cuántos vendedores y fundadores permanecen en la zona peligrosa de las ventas para siempre, sin obtener una respuesta definitiva de sus prospectos!

Esta estadística no significa que cada cliente potencial esté a solo cuatro «no» de convertirse en un «sí», pero la conclusión clara es que las ventas suelen ser un juego largo y la mayoría de los clientes potenciales no van a cerrar en ese momento. tu primera llamada fría.

Con el simple acto de comprometerse a hacer un seguimiento de los clientes potenciales, construir una relación y mantenerse en contacto con sus mejores prospectos (que se beneficiarán más de su solución), se elevará por encima de la gran mayoría de la competencia.

Dicho esto, todas las herramientas del mundo no pueden ayudarlo a cerrar una venta si no tiene una fórmula paso a paso que seguir y utilizar, una que se haya ajustado y perfeccionado con el tiempo.

¿Cómo cerrar tus ventas?

12 técnicas de cierre de ventas para ganar cada venta

Afortunadamente, desarrollar técnicas de ventas no es un concepto nuevo, y existen muchos métodos probados y verdaderos que puede agregar a su repertorio. 

Estas son 12 de las mejores técnicas de cierre de ventas que pueden ayudarlo a evaluar cualquier situación y detener esas respuestas firmes de «no» con su propia gran respuesta.

1. El cierre supuesto

El Cierre Supuesto se basa en el concepto de que usted cree firmemente que realizará esta venta desde el momento en que se esfuerce. El lenguaje que use en todo indicaría que cree que la venta es un «trato cerrado». 

La clave es verificar con frecuencia a su cliente potencial, medir su nivel de interés, objeciones y determinar si están en la misma página que usted.

Por qué esto funciona: su confianza y pensamiento positivo son contagiosos y hacen que el cliente potencial piense que la respuesta debe ser tan obvia para ellos como para usted.

Cuándo funciona mejor: cuando trabaja con clientes potenciales conocidos y sabe que el producto encaja perfectamente.

Cuándo no usarlo: cuando no tiene relación con su cliente potencial y escucha comentarios repetidos de que la solución no tiene sentido para ellos.

2. El cierre del ahora o nunca

Ofrezca a su cliente potencial algo que solo pueda obtener si se compromete dentro de un cierto período de tiempo (incluido el día de hoy). Esto puede incluir:

  • Este es el último [producto] que nos queda
  • Cualquiera que se comprometa hoy recibe un 15% de descuento
  • Si te registras hoy, puedes tener prioridad en la cola de implementación
  • Este precio es solo por tiempo limitado hasta el [fecha]

Por qué esto funciona: el prospecto ahora siente que está perdiendo algo, así que si probablemente van a decir que sí eventualmente, tiene sentido hacerlo ahora.

Cuándo funciona mejor: cuando tienes la libertad de ofrecer descuentos y estás tratando con personas cuya principal objeción es que no tienen tiempo para decidir ahora.

Cuándo no usarlo: cuando el cliente potencial ha dejado en claro que su producto nunca se implementaría en su empresa o usted no puede ofrecer un incentivo significativo.

3. El cierre para llevar

Este concepto es simple: si ya le ha puesto los beneficios y no parecen interesados ​​en ciertos aspectos, quítelos de la mesa. 

Ofrezca ahorros en los costos eliminando funciones que quizás no necesiten y vea si están más dispuestos a aceptar la oferta.

Por qué esto funciona: Mucha gente se opone simplemente por el precio. Si puede contrarrestar esa objeción eliminando las cosas que no necesitan, todos ganan.

Cuándo funciona mejor: cuando su plataforma tiene varios niveles y el cliente potencial ha dejado en claro que no tienen uso para ciertas funciones.

Cuándo no usarlo: cuando el cliente potencial no parece objetar el precio.

4. El cierre duro

También conocida como «Nada que perder», esta táctica implica que usted permita que su cliente potencial sea muy consciente del hecho de que le está vendiendo. 

Pide compromisos firmes, cuándo puede firmar contratos, cuándo puede configurar la implementación, y cualquier otra cosa que los haga firmar ahora.

Por qué esto funciona: dejar claro que lo que quieres es ayudar a la persona a sentirse un poco más cómoda y, aunque no diga que sí, al menos le dará una respuesta firme para que ahora tenga que dedicar más tiempo al seguimiento.

Cuándo funciona mejor: cuando sabe que no obtendrá el sí y no tendrá otras opciones.

Cuándo no usarlo: cuando aún se encuentra en las primeras etapas del seguimiento de sus clientes potenciales.

5. El cierre de Columbo

¿Recuerdas al detective de televisión Columbo ? Su famosa frase «Sólo una cosa más …» se ha convertido en un mantra para muchos vendedores talentosos. 

Después de que un sospechoso pensaba que Columbo había terminado con ellos, los ponía en un aprieto mientras se alejaba dándose la vuelta y pidiendo ‘una cosa más’. 

Una vez que el cliente cree que usted está listo para irse, viene y le suelta esta información que puede hacer que se queden.

Por qué esto funciona: ya sea ​​que esté probando un marcador predictivo para equipos de ventas o vendiendo servicios de consultoría, póngale la parte más atractiva de su discurso una vez que hayan indicado que no quieren escuchar por mucho más tiempo.

Cuándo funciona mejor: cuando aún no ha mostrado el punto culminante principal y está bastante seguro de que el cliente potencial está saliendo.

Cuándo no usarlo: cuando ya los ha bombardeado y abrumado con una larga lista de los beneficios de su producto.

6. El resumen del cierre

Tómese un tiempo para resumir todos los beneficios de su producto y los principales puntos de valor que aportaría a su cliente potencial. 

También puede usar esto para hacer distinciones entre dos o tres opciones posibles que está ofreciendo, para ayudar a recordarle a su cliente potencial cuáles son todas sus opciones.

Por qué esto funciona: Escuchar todos los beneficios a la vez puede parecer más impactante que los 30 minutos que ya pasó revisándolos.

Cuándo funciona mejor: cuando sabe que su producto se adapta bien y su cliente potencial solo necesita un recordatorio rápido de todas las cosas que acordó que funcionarían para él.

Cuándo no usarlo: cuando su conversación no ha sido particularmente larga, o sus principales puntos de valor no parecen impactar a su cliente potencial.

¿Cómo cerrar tus ventas?

7. El cierre del cachorro

Basado en el concepto de que las personas que entran a las tiendas de mascotas y tienen cachorros tienen más probabilidades de comprarlos (debido a su insoportable ternura), usted realiza su venta dejando que su cliente potencial lo pruebe. 

Pruebe un automóvil, use una prueba gratuita, conserve un producto durante un mes, etc.

Por qué esto funciona: si comienzan a usar el producto, los beneficios que les dices se volverían reales e, idealmente, algo sin lo que se dan cuenta de que ya no pueden vivir sin él.

Cuándo funciona mejor: cuando tiene un producto que permite un período de prueba y tiene funciones que no siempre son fáciles de cuantificar por teléfono / correo electrónico.

Cuándo no usarlo: cuando su producto no puede ser ‘probado’ o no tiene una gran variedad de características y beneficios.

8. La opción de cerrar

Esta táctica de ventas se ajusta a los cierres duros o supuestos, en el sentido de que le está ofreciendo a su cliente potencial una opción entre dos o más opciones, con la esperanza de que elijan una en lugar de decir que no. 

Ofreciendo dos planes de precios que se adapten a sus necesidades, niveles de servicio escalonados con diferentes características o implementación anterior o posterior, por ejemplo.

Por qué esto funciona: con dos opciones viables frente a ellos, es más probable que una persona elija una, o incluso elija la opción más barata de dos opciones porque siente que está ahorrando dinero.

Cuándo funciona mejor: cuando tiene niveles de servicio escalonados y sabe que su cliente potencial se beneficiaría de ambos.

Cuándo no usarlo: cuando su oferta es estática y aún no tiene un interés confirmado en las características únicas que ofrece su producto.

9. El cierre de ángulo agudo

Algunas personas escuchan argumentos de venta todo el tiempo, por lo que entienden que tienen la ventaja en la discusión; pueden solicitar complementos o descuentos, sabiendo que usted espera que lo hagan. 

Para lidiar con estos negociadores experimentados, tómelos por sorpresa con el cierre del ángulo agudo. 

Si tiene la aprobación, déles lo que quieren, pero a un precio: «Sí, puedo ofrecerle tres meses de servicio con un 10% de descuento, pero solo si usted firma el contrato hoy».

Por qué funciona: Les da algo que ya estaba dispuesto a hacer y, a cambio, recibe un compromiso firme y realiza la venta al instante.

Cuándo funciona mejor: cuando se trata de personas a las que les venden mucho o que piden incentivos para firmar.

Cuándo no usarlo: cuando su cliente potencial no está familiarizado con los matices de las ventas y no le pide nada especial o único.

¿Cómo cerrar tus ventas?

10. El cierre de la pregunta

El concepto es que hacer preguntas de sondeo a los clientes potenciales donde puede obligarlos a explicar realmente por qué algo funciona o no para ellos. 

Pregúnteles por qué no puede continuar con un envío, por qué [función x] no resolvería su problema, etc.

Por qué funciona: estas preguntas le brindan una oportunidad mucho mejor de explicar por qué su producto satisface sus necesidades.

Cuándo funciona mejor: cuando su cliente potencial parece estar indeciso, pero no explica realmente por qué no está interesado.

Cuándo no usarlo: cuando el cliente potencial ha indicado claramente las razones por las que algunos aspectos de su producto no le funcionan.

11. El cierre de la sugerencia

Otra táctica de ‘cierre duro’, en esta conversación, usted ofrece su opinión sobre lo que funcionaría mejor. 

Ofrezca declaraciones firmes que expliquen cómo «te lo puedo enviar este mismo viernes para que resuelvas tu problema» o «si firmas un contrato antes del [fecha], su incorporación sería antes del final del trimestre».

Por qué funciona: su opinión entra en su mente como lo hacen los hechos, y ofrece soluciones firmes para algunos de sus problemas.

Cuándo funciona mejor: cuando tiene una excelente relación (personal) con su cliente potencial o cree que se puede influenciar fácilmente.

Cuándo no usarlo: cuando no conoces bien a tu cliente potencial o si son más expertos en el campo que tú.

12. El cierre al revés

Esta técnica va en contra de casi todas las capacitaciones del ciclo de ventas, pero se sabe que funciona con ciertos tipos de clientes potenciales. 

El método implica comenzar por el final: pídale referencias a su cliente potencial en lugar de tratar de venderles algo al comienzo de la relación.

Por qué esto funciona: al reconocer que no está tratando de venderles, el cliente potencial se sentirá más cómodo y estará más abierto a escuchar lo que tiene que decir.

Cuándo funciona mejor: cuando conoce a la persona, encuentra su información a través de una referencia o ya tiene una indicación de que no tiene interés en lo que usted vende.

Cuándo no usarlo: cuando se encuentra al comienzo del ciclo de ventas y no tiene motivos para dudar de su capacidad para realizar la venta.

Ahora que conoce los métodos principales para cerrar ventas, conoce las técnicas básicas y sabe cuándo usarlas, hablemos sobre cómo crear y modificar estas fórmulas de ventas de una manera que funcione para su negocio.

¿Cómo cerrar tus ventas?

6 consejos para cerrar una venta de forma rápida y eficaz

Como vendedor (o responsable que impulsa las ventas), su único propósito es crear resultados claros: un «sí» o un «no», pero nunca un «tal vez». 

Siga estos pasos para que sus prospectos obtengan un resultado definitivo lo más rápido posible.

1. Identifique al tomador de decisiones e inicie una conversación.

La calificación consiste en hacer las preguntas correctas y obtener información detallada de su cliente potencial para verificar más allá de toda duda razonable que tendrá éxito después de comprar su solución. 

Por lo tanto, la calidad de la información que obtiene de su cliente potencial es extremadamente importante para ayudarlo a tomar la decisión de comprar (o no comprar).

Para recopilar esa información correcta de manera eficaz, debe hablar con la persona adecuada: un tomador de decisiones. 

Veamos un ejemplo:

Si está vendiendo una herramienta para los especialistas en marketing de contenido y la experiencia le dice que el máximo responsable de la toma de decisiones sobre la compra de nuevas herramientas como la suya va a un Jefe de Marketing de Contenidos o Director de Marketing, no le conviene dedicar tiempo a hablar con un redactor, asistente o miembro de otro equipo.

Cuando comienza su conversación con la persona que es más probable que sea la persona que tome las decisiones con respecto a su solución en la organización de su cliente potencial, sus posibilidades de lograr un progreso significativo hacia el cierre de la venta aumentan significativamente.

El siguiente paso es iniciar la conversación con quien toma las decisiones. Si tiene un proceso de ventas formal para su organización, entonces sabrá qué medio de comunicación tiende a ser más efectivo para llegar a la persona que toma decisiones para hablar sobre su producto con ellos. 

¿Debería comenzar por enviar un correo electrónico pidiendo reservar una llamada exploratoria o ir directamente a llamar a la empresa y preguntar por la persona que toma las decisiones?

Si bien el 75% (o más) de los adultos en países como los EE. UU. y el Reino Unido poseen un teléfono inteligente, más de una cuarta parte de ellos informan que rara vez lo usan para hacer o recibir llamadas telefónicas. 

Esta tendencia de preferir que la comunicación digital sea menos interrumpida, especialmente con aquellos que no son muy digitales.

Dependiendo de quién sea su responsable en la toma de decisiones, llegar a ellos de la forma en que quieren que lo haga hará que lleve la mitad de la batalla ganada. 

Para la mayoría de los representantes de ventas de hoy, esto significa apoyarse en el correo electrónico como medio de comunicación inicial, con el objetivo típico de programar una llamada telefónica (o video) para discutir la solución con más profundidad si hay interés.

Aquí hay una plantilla de correo electrónico que puede usar:

Hola, [nombre de pila]:

Quería comunicarme porque [explique cómo obtuvimos su información de contacto y cómo nos relacionamos con ellos: hablé con un colega, vi su empresa en línea, etc.].

[Nombre de la empresa] tiene una nueva plataforma que ayudará a (su equipo en) [nombre de la organización]. [Una frase de beneficios].

Sé que [nuestro producto] podrá ayudar a [nombre de su empresa] [inserte el beneficio de alto nivel aquí].

¿Está disponible para una llamada rápida [hora y fecha]?

Tu nombre

Observe cómo el énfasis de este correo electrónico está en lograr que su cliente potencial reserve una llamada o responda con un sí o un no claro a la pregunta de «¿está disponible para una llamada rápida en este día, a esta hora?»

Lo último que quiere hacer es hacerle a su cliente potencial varias preguntas en su primer correo electrónico, dejándolo abierto a la posibilidad de una parálisis de la decisión, donde se siente abrumado o incapaz de responder a múltiples preguntas (y por lo tanto descarta responderle).

2. Califique con precisión a sus prospectos

Gran parte del trabajo real para cerrar una venta se realiza en la investigación preliminar y en las primeras conversaciones en las que usted califica a su prospecto y determina si se beneficiarán o no de su solución. 

Si su cliente potencial no se ajusta a su perfil de cliente ideal, entonces no debe perder el tiempo levantando el teléfono o haciendo cola para más campañas de difusión por correo electrónico.

Antes de hacer un seguimiento con un posible cliente potencial, asegúrese de que usted (o alguien de su equipo) comience respondiendo preguntas de calificación cruciales como:

  • ¿Qué tan bien coinciden con su perfil de cliente ideal?
  • ¿Qué tan grande es su empresa?
  • ¿En qué industria están?
  • ¿Dónde está ubicada esta empresa?
  • ¿Cuál es el caso de uso ideal?
  • ¿Qué herramientas han utilizado en el pasado?
  • ¿En qué tipo de ecosistema están jugando?

Si las respuestas a estas preguntas respaldan lo que sabe sobre su perfil de cliente ideal, entonces es un cliente potencial calificado que probablemente podría beneficiarse del uso de su solución. 

La mayoría de los prospectos que perderán su tiempo son realmente fáciles de detectar.

Esa es la calificación interna: los pasos que toma personalmente para investigar al cliente potencial y hacer su mejor estimación sobre si es un cliente ideal o no. 

Una vez que haya hecho esto, y sepa que ya se ha conectado con la persona correcta que toma las decisiones, es hora de preparar su discurso.

3. Presente su solución (no solo el producto)

Los buenos vendedores conocen su producto por dentro y por fuera. Los grandes vendedores trascienden su comprensión del producto al comprender íntimamente todas las formas en que tendrá un impacto positivo tanto en el negocio de sus clientes potenciales como en su vida diaria.

Cuando intenta vender a su cliente potencial basándose en características, lo está diciendo (no vendiendo) y ciertamente no está hablando su idioma: ¡su producto no se puede vender solo! 

Nunca olvide que sus prospectos se preocupan por los resultados reales y tangibles, y cómo su producto creará una solución a un problema que tiene su negocio. Eso es vender y debería ser el punto focal de un gran argumento de venta .

Aquí hay un ejemplo de decir vs vender.

Diciendo: «Nuestra plataforma mide más de 100 métricas, cuadros y gráficos diferentes para su sitio web, incluido esto, esto y esto. ¡Permítame explicarle cómo funciona cada uno!»

Venta: «Tenemos más de 100 métricas, cuadros y gráficos diferentes para su sitio web en nuestra plataforma. ¿Qué tipos de métricas son más importantes para usted? ¿Qué desea ver?»

La diferencia entre estos dos enfoques es asombrosa y, más que nada, le indicará a su cliente potencial que le importa ayudarlo a resolver sus desafíos únicos, en lugar de registrar a otro cliente para alcanzar su cuota. 

Resolver los problemas más urgentes de su cliente potencial (relacionados con su producto) requiere una asociación que va mucho más allá de una simple conversación transaccional.

4. Crea un sentido de urgencia

Ofrezca a su cliente potencial algo urgente, que realmente quiera, que podría incentivarlo a comprometerse con usted más temprano que tarde. 

Esto podría ser un descuento en su servicio, algo gratis o cualquier otra cosa que reduzca el resultado final o el nivel de compromiso.

Esto les hace sentir que tienen la ventaja y que tienen algo que perder si dicen que no. 

No confunda esta táctica de ventas con apresurar a su cliente potencial; lo último que quiere hacer es presionarlo para que diga un «no» firme. 

En su lugar, bríndeles otra razón por la que su producto es la opción correcta para ellos, y es la opción correcta en este momento .

5. Supere sus objeciones

A lo largo del camino hacia el cierre de cualquier venta, deberá responder preguntas difíciles, objeciones a ciertas características, retroceder en los precios y cualquier cantidad de otras objeciones de ventas.

Estas son algunas de las objeciones más comunes que enfrentará:

  • No tengo el tiempo
  • No tengo el dinero
  • Tu producto es demasiado caro
  • Por favor envíeme más información por correo electrónico
  • No necesitamos esto en este momento
  • [… y una serie de desafíos / preguntas específicos de la industria]

Necesita respuestas sólidas a estas objeciones antes de realizar una llamada de ventas.

Anticiparse y lidiar con estas objeciones es una parte natural de su viaje para cerrar una venta, pero requiere una preparación adecuada con anticipación; de lo contrario, dejará su trato al azar.

Cuando improvisa y trata de responder a las objeciones de su cliente potencial en el acto sin una base clara, la calidad de su respuesta dependerá en gran medida de su estado mental en el momento. 

Además, corre el riesgo de parecer que no sabe de qué está hablando, lo que no es una buena situación para ser vendedor.

Si está en una llamada de ventas con un cliente potencial y claramente está expresando interés en su producto, pero cuando llega a los precios, le dicen que es demasiado caro, podría responder con cualquiera de estas respuestas:

  • «Entiendo. ¿Sabes qué? Recientemente tuve otros dos clientes como tú que no estaban seguros del precio al principio. Pero lo que encontraron fue … «
  • «¿De verdad? Si no le importa que le pregunte, ¿cómo llega a la conclusión de que el producto es demasiado caro?»
  • «¿El precio es un problema de flujo de efectivo o de presupuesto?»
  • «Exploremos algunas estrategias creativas para adaptarlo a su presupuesto».
  • «Ok, lo entiendo. ¿Hay alguna parte del producto que no necesita?»

Todas estas respuestas a la objeción general de precios sondearán diferentes razones subyacentes para que esa objeción salga a la superficie.

Para prepararse para todas las objeciones de ventas importantes, comience por crear una lista de todas las objeciones más comunes que enfrenta. 

Escriba respuestas concisas para ellos, obtenga comentarios de otros miembros de su equipo hasta que se sientan lo suficientemente fuertes como para iniciar una conversación con ellos, y ensaye las respuestas hasta que se las sepa de memoria.

Además, anote las objeciones que le presenten sus prospectos y para las que no estaba preparado, y trabaje en las respuestas para prospectos futuros. Si una persona se las mencionó, es probable que otra persona también lo haga en el futuro.

6. Pregunte por la venta

Perfeccionando cómo (y cuándo) hace la pregunta, «¿estás listo para comprar?» está en el centro de cómo cerrar un trato en ventas, y sí, deberá sentirse cómodo preguntándolo. El mayor error que pueden cometer los vendedores y fundadores es no pedir la venta.

Esto suena obvio, ¿verdad? Entonces, ¿por qué sucede con tanta frecuencia en el mundo de las ventas?

Si no es un vendedor naturalmente dotado y no ha recibido la capacitación de ventas adecuada para prepararse para el éxito en este campo, es fácil pensar que sus prospectos vendrán a golpear su puerta para entregar sus tarjetas de crédito después de ver todas los beneficios y características que tiene para ofrecer.

Pero este es un concepto erróneo común de los novatos en ventas, y para aquellos que alguna vez cerraron una venta, saben que esto rara vez es el caso (si es que alguna vez sucede). 

Incluso los vendedores que han estado vendiendo activamente a menudo esperan demasiado para solicitar la venta y, por esa razón, pierden oportunidades de cerrar más ventas todos los días.

¿Cuánto amas el rechazo? No mucho, supongo.

Es tentador querer evitar la posibilidad del rechazo, porque estamos programados para temer al rechazo. 

Incluso en un contexto de ventas, el rechazo de ventas es difícil de manejar, y esto a menudo se traduce en esperar hasta que sentimos que hay un sí garantizado, antes de plantear la pregunta de si están listos para comprar.

En cambio, lo predeterminado para muchas personas es proporcionar más información y razones para comprar, asumiendo que eventualmente se cerrarán. Entonces, ¿cuándo es el momento adecuado para solicitar la venta? La respuesta: antes de pensar que están listos.

Si ha hecho su trabajo calificando a su prospecto, entregando su presentación y aún cree que sería una buena opción para usar su producto, solicite la venta .

¿Cómo cerrar tus ventas?

Espere un no inicial de la mayoría de los prospectos, pero integre esto en su proceso de venta. 

A menudo, sorprenderá a un prospecto con la guardia baja y no tendrá de inmediato una razón clara para no comprar cuando ambos estén en la misma página sobre el valor que obtienen.

Diga algo como: “Oye, parece que ustedes encajan perfectamente. Le he mostrado cómo vamos a resolver sus problemas de manera eficaz. ¿Estas listo para comprar?» 

Como dijimos, en este punto probablemente dirán que no, pero esté bien con eso.

Responda inmediatamente a su no con la pregunta: «¿Cuál es el proceso que debemos realizar para que esté listo para comprar?» 

Esto le muestra a su prospecto que no le teme al rechazo, irradia confianza e ilustra que tienes la voluntad de trabajar con ellos para llegar a un punto en el que decir que sí tiene sentido. Recuerde, cerrar una venta es siempre una conversación bidireccional.

Además, cualquier objeción que abrigaran saldrá a la superficie de inmediato, lo que le dará margen de maniobra para arrojar sus contraataques cuidadosamente preparados a sus objeciones. 

Si aún no puede cerrar, puede haber algunas preguntas más que pueda lanzar para obtener la venta.

¿Cómo cerrar tus ventas?

15 preguntas de cierre de ventas para convertir un «no» en un «sí»

La forma exacta en que solicita la venta puede diferir según el tipo de venta potencial con la que esté tratando. 

También es posible que desee comenzar con preguntas de ventas B2B más generales para cuantificar mejor su ventaja al principio del proceso de ventas.

Sin embargo, si sabe que está cerca de cerrar, pruebe estas preguntas que obligan a su cliente potencial a explicar por qué se está retrasando, para que pueda guiarlo a la línea de razonamiento que lo lleve a decir que sí.

  1. «¿Cuáles son todos los pasos que tenemos que tomar para ayudar a que este acuerdo suceda?»
  2. «¿Hay algún obstáculo que pueda evitar que se produzca este acuerdo?»
  3. “Según lo que hemos comentado, ¿cree que nuestra solución se adapta bien a sus necesidades? ¿Por qué?»
  4. «¿Cuándo quiere tomar una decisión y comenzar a implementar una solución?»
  5. «Si pudiera aportar [incentivo], ¿consideraría comprometerse hoy?»
  6. «¿Cuándo es la mejor fecha y hora para programar nuestra próxima reunión?»
  7. «¿Hay alguna razón por la que no haría negocios con nosotros en este momento?»
  8. «Si pudiéramos encontrar una manera de lidiar con [la objeción], ¿estaría listo para hacer que este acuerdo se materialice la próxima semana?»
  9. “Teniendo todo en consideración, creo que uno de estos dos planes funcionaría mejor para usted. ¿Le gustaría ir con [X] o [Y]? «
  10. «Usted mencionó que necesita una solución para el [fecha X]. Si se inscribió antes del [fecha Y], puedo garantizar que tenemos suficiente tiempo para la capacitación y la implementación. ¿Qué le parece?»
  11. “¿Te sientes listo para seguir adelante? Puedo enviar el contrato ahora mismo «.
  12. «¿Cuál crees que sería un buen paso para resolver tus problemas actuales?»
  13. «A menos que tenga más preguntas o inquietudes, creo que estamos listos para comenzar».
  14. «Según lo que ha dicho, parece que nuestro producto se adapta bien a usted hoy. ¿Qué piensa?»
  15. «En una escala del 1 al 10, ¿qué tan seguro está de que nuestro producto satisfará sus necesidades?»
¿Cómo cerrar tus ventas?

Frases de cierre de ventas útiles de bonificación

La diferencia clave entre las preguntas anteriores y las frases de ventas que lo ayudarán a cerrar es que no requieren que su cliente potencial responda de tal manera que pueda hacer que se den cuenta de que quieren su producto.

Estas frases se utilizan mejor cuando está seguro de que está cerca de realizar la venta y está listo para solicitarla.

Aquí hay algunas frases de cierre de ventas para ayudarlo a obtener el «sí» definitivo y firme:

  • «A menos que tenga más preocupaciones, creo que podemos empezar con los arreglos».
  • «Discutamos los costos involucrados».
  • «Esta llamada está programada para finalizar en [X] minutos. Por favor, tómese todo el tiempo que desee, pero si está listo, tal vez deberíamos avanzar hacia el acuerdo».
  • «¿Está listo para implementar [el producto] en su empresa?»
  • «Si puedes comprometerte a comprar hoy, también puedo darte [incentivo]».
  • «Parece que esta solución funcionaría para usted, pero entiendo que necesita un poco más de tiempo. Programemos una reunión para la próxima semana cuando haya tenido más tiempo para pensar en esto».
  • «Está bien que no pueda comprometerse hoy. Desafortunadamente, esta oferta en particular solo está disponible por [período de tiempo], por lo que necesitaría un contrato firmado antes del [fecha] para mantener este precio».
¿Cómo cerrar tus ventas?

Reflexiones finales sobre el cierre de ventas

Entonces, leíste este artículo y te convertiste en un maestro de ventas instantáneas … ¿qué sigue? ¿Cómo convertir todo este conocimiento que ha aprendido sobre los tipos de cierre de ventas en ventas reales? 

La mejor manera es poner en práctica estas técnicas efectivas de cierre de ventas probándolas. 

¡Regrese a algunos clientes potenciales que no pudiste venderles y caliéntelos con estas estrategias de cierre de ventas!

Querrá elegir cuidadosamente su estilo de interacción en función de las cualidades individuales de su cliente potencial. 

Nunca deje de recordar que está tratando con seres humanos reales: cuanto menos se sientan como un seguimiento de un cliente potencial genérico, más probabilidades tendrá de conseguir la venta.

Todo en su estilo de interacción, desde el tono de voz hasta lo bien que puede percibir lo que piensa su cliente potencial, influirá en su capacidad para cerrar una venta de forma rápida y eficaz. 

Si pierde el tiempo hablando sobre las características del producto que claramente a su cliente potencial no podría importarle menos, o si pasa diez minutos hablando sobre el clima, está perdiendo su tiempo, y eso lo coloca en la vía rápida para no volver a escuchar nunca más después de una llamada inicial.

Uno de los aspectos de las ventas más subestimados y, a menudo, subconscientes es elegir cuidadosamente su estilo de interacción con sus prospectos. Hablemos de algunos de ellos:

Hostil + Fuerte: con reminiscencias de la película, El lobo de Wall Street , este estilo de venta fuerte se trata de hacer y decir lo que sea necesario, solo para que un cliente potencial compre su producto, independientemente de si lo haría o no pueden beneficiarse realmente.

Amistoso + Fuerte: Este es su punto ideal. Forme parte del equipo de su cliente potencial y tenga la mentalidad de que está aquí para ayudarlo con la mejor solución posible a sus problemas. Cuando crea que su producto es la mejor solución, se mantendrá firme en su recomendación y no ceda en descartar descuentos a diestra y siniestra, pero si su producto no es el que mejor se ajusta, los ayudará a guiarlos a la dirección correcta. Elegir adoptar un estilo de venta amigable + fuerte lo ayudará a construir conexiones más sólidas con sus prospectos a largo plazo.

Hostil + Débil: El estilo de peor venta que combina una energía y mentalidad negativas, con la voluntad de ir en cualquier dirección en la que sople el viento ese día. Basta decir que este no es el enfoque que desea adoptar cuando intenta cerrar una venta.

Amistoso + Débil: Con este estilo de venta, obtendrá un par de puntos por ser amigable, pero al final del día, correrá el riesgo de que le consideren demasiado amable (incluso un presa fácil). 

Tenga la convicción de pedir la venta con confianza cuando sea el momento y no haga grandes sacrificios solo para contratar al cliente.

Viva en la zona amistosa y fuerte y logrará que su energía sea contagiosa (sí, incluso a través de demostraciones en video y en llamadas telefónicas con prospectos) 

Tus prospectos podrán sentir su confianza, que cuando se combina con ser amigable (no demasiado confiado), construye su confianza en usted. Y como en cualquier relación, nada es más sexy que la confianza y la seguridad.

¡Ahora tome estas habilidades de cierre de ventas y salga y haga algunas ventas!

Nana González

Nana González

Soy un adicta a la innovación y empresaria con la misión de difundir el pensamiento creativo. He trabajado como consultor de branding, marketing e innovación durante más de 20 años, asociándome con algunas de las compañías más grandes del mundo para ayudar a reinventar sus marcas, dar forma a sus líneas de innovación y sacudir la cultura de su empresa.

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