Cómo crear buyer persona para su negocio [plantilla de persona gratuita]

Aprende a crear buyer persona para tu negocio con la ayuda de esta guía de investigación y plantilla.

¿Sabes quiénes son los buyer personas de tu negocio? Y si es así, ¿cuánto sabes sobre ellos?

Los buyer personas son representaciones semificticias de tus clientes ideales basadas en datos e investigaciones. Te ayudan a concentrar tu tiempo en prospectos calificados, guiar el desarrollo de productos para satisfacer las necesidades de tus clientes objetivo y alinear todo el trabajo en tu negocio (desde marketing hasta ventas y servicio).

Como resultado, podrás atraer visitantes, clientes potenciales y clientes de alto valor a tu negocio a quienes es más probable que retengas con el tiempo.

Más específicamente, tener una comprensión profunda de tu (s) buyer persona (s) es fundamental para impulsar la creación de contenido, el desarrollo de productos, el seguimiento de ventas y, realmente, todo lo que se relacione con la adquisición y retención de clientes.

«Está bien, entonces las personas son realmente importantes para mi negocio. Pero … ¿cómo puedo hacer una?»

Descarga nuestra guía gratuita de Buyer Persona + plantillas 

Ahh … la pregunta del millón de dólares. La buena noticia es que no son tan difíciles de crear. Se trata de cómo obtiene su investigación de mercado y los datos de los clientes, y luego presenta esa información dentro de su negocio.

Sigue esta guía y descarga estas plantillas de buyer persona para simplificar este proceso. Antes de que te des cuenta, tendrás tus buyer personas completos y bien planificados para mostrárselos a toda tu empresa.

mergirnos en el proceso de creación de la persona del comprador, hagamos una pausa para comprender el impacto de las personas del comprador bien desarrolladas en su negocio (más específicamente, sus esfuerzos de marketing).

¿Por qué exactamente los buyer personas son tan importantes para tu negocio?

Los buyer personas te ayudan a comprender mejor a tus clientes (y posibles clientes potenciales). Esto te facilita adaptar el contenido, mensajería, desarrollo de productos y servicios para satisfacer las necesidades, comportamientos y preocupaciones específicas de los miembros de tu público objetivo.

Por ejemplo, es posible que sepas que tus buyer objetivo son los clientes ideales, pero ¿sabes cuáles son sus necesidades e intereses específicos? ¿Cuáles son los antecedentes típicos de tu comprador ideal ? 

Para obtener una comprensión completa de lo que hace que tus mejores clientes funcionen, es fundamental desarrollar buyer personas detalladas para tu negocio.

Los buyer personas más sólidas se basan en la investigación de mercado, así como en los conocimientos que obtienes de tu base de clientes reales (a través de encuestas, entrevistas, etc.).

Dependiendo de tu negocio, podrías tener tan solo una o dos personas, o hasta 10 o 20. Pero si es tu primera vez creando tus buyer personas, comienza con algo pequeño; siempre puedes desarrollar más personas más adelante si es necesario.

¿Qué pasa con los buyer personas «negativos»?

Mientras que un buyer persona es una representación de tus clientes ideales, uno negativo – o «excluyente” – personaje es una representación de lo que no quieres como cliente.

Por ejemplo, esto podría incluir profesionales que son demasiado avanzados para tu producto o servicio, estudiantes que solo interactúan con tu contenido para investigación / conocimiento, o clientes potenciales que son demasiado costosos de adquirir (debido a un precio de venta promedio bajo, su propensión a abandonar o su improbabilidad de volver a comprar en tu empresa).

¿Cómo se pueden utilizar los buyer personas en marketing?

En el nivel mas básico, desarrollar buyer personas te permite crear contenido y mensajes que atraigan a tu público objetivo. También te permite orientar o personalizar tu marketing para diferentes segmentos de tu audiencia.

Por ejemplo, en lugar de enviar los mismos correos electrónicos a clientes potenciales de toda tu base de datos, puedes segmentar por cada perfil de buyer persona y adaptar tu mensaje a lo que sabes sobre esas diferentes personas.

Además, cuando se combinan con la etapa del ciclo de vida (es decir, qué tan avanzado está alguien en tu ciclo de ventas), los buyer personas también te permiten trazar y crear contenido altamente específico.

Y si te tomas el tiempo para crear también buyer personas negativos, tendrás la ventaja adicional de poder segmentar las «manzanas podridas» del resto de tus contactos, lo que puede ayudarte a lograr un costo por cliente potencial más bajo y, por lo tanto, ver una mayor productividad en las ventas.

Cómo crear un buyer persona

Diferentes tipos de buyer personas

Al comenzar a trabajar en tus buyer personas, puedes preguntarte: «¿Cuáles son los diferentes tipos de personajes compradores?» A partir de ahí, sería sencillo ajustar uno para tu negocio, ¿verdad? 

Bueno, no es exactamente así como funciona: no hay una lista establecida de buyer personas reconocidas universalmente para elegir, ni existe un estándar para la cantidad de personas que necesitas. 

Esto se debe a que cada negocio (sin importar cuántos competidores tengas) es único y, por esa razón, tus buyer personas también deben ser únicos para ellos.

Por estas razones, identificar y crear tus diferentes buyer personas puede, en ocasiones, ser un poco desafiante. Es por eso que te recomendamos usar la plantilla para simplificar el proceso de creación de diferentes buyer personas. 

En general, las empresas pueden tener categorías iguales o buyer personas similares (por ejemplo, una mercadologa, un representante de recursos humanos, un gerente de IT, etc.). 

Pero los diferentes buyer personas que tiene tu empresa y la cantidad que tu empresa requiere se adaptarán a quien incluye tu público objetivo y qué ofreces a tus clientes.

Ahora, ¿estás listo para comenzar a crear tus buyer personas?

Cómo crear un buyer persona

¿Cómo crear buyer personas?

Los buyer personas se pueden crear a través de investigaciones, encuestas y entrevistas, todo con una combinación de clientes, prospectos y personas fuera de tu base de datos de contactos que podrían alinearse con tu público objetivo.

Estos son algunos métodos prácticos para recopilar la información que necesitas para desarrollar buyer personas:

  • Revisa tu base de datos de contactos para descubrir tendencias sobre cómo ciertos clientes potenciales o clientes actuales que consumen tu contenido.
  • Utiliza campos de formulario que capturen información importante de la persona al crear formularios para usar en tu sitio web . Por ejemplo, si todos los buyer personas varían según el tamaño de la empresa, solicita a cada cliente potencial información sobre el tamaño de la empresa en tus formularios.
  • Ten en cuenta los comentarios de tu equipo de ventas sobre los clientes potenciales con los que interactúan más. ¿Qué generalizaciones puedes hacer sobre los diferentes tipos de clientes a los que sirves mejor?
  • Entrevista a los clientes actuales y potenciales para descubrir qué les gusta de tu producto o servicio.

Ahora, ¿cómo puedes utilizar la investigación anterior para crear tus buyer personas?

Una vez que hayas pasado por el proceso de investigación, tendrás una gran cantidad de datos crudos y sustanciosos sobre tus clientes actuales y potenciales. Pero, ¿qué haces con esta información? ¿Cómo se destila todo para que sea fácil para todos entender toda la información que has reunido?

El siguiente paso es utilizar tu investigación para identificar patrones y puntos en común de las respuestas a las preguntas de tu entrevista, desarrollar al menos un buyer persona principal y compartir esa personalidad con el resto de la empresa.

Utiliza nuestra plantilla de persona gratuita y descargable para organizar la información que has recopilado sobre tu buyer persona (s). 

Luego, comparte estas diapositivas con el resto de la empresa para que todos puedan beneficiarse de la investigación realizada y desarrollar una comprensión profunda de la persona (o personas) a las que se dirigen todos los días en el trabajo.

A continuación, te mostramos cómo seguir los pasos necesarios para crear tus buyer personas con más detalle. 

1. Completa la información demográfica básica de tu persona.

Haz preguntas demográficas por teléfono, en persona o mediante encuestas online. (Algunas personas se sienten más cómodas al revelar información personal cómo esta).

También es útil incluir algunas palabras de moda descriptivas y gestos de tu buyer persona que puedas haber detectado durante tus conversaciones para facilitar que las personas de tu equipo identifiquen a ciertas personas cuando hablan con prospectos.

Aquí hay un ejemplo de cómo podrías completar la Sección 1 en tu plantilla para una de tus buyer personas:

plan de desarrollo personal

2. Comparte lo que has aprendido sobre las motivaciones de tu buyer persona.

Aquí es donde extraerás la información que aprendiste al preguntar «por qué» durante esas entrevistas. ¿Qué mantiene despierto a tu buyer persona por la noche? ¿Quiénes quieren ser tu buyer persona? 

Lo más importante es vincular todo esto diciéndoles a los buyer personas cómo tu empresa puede ayudarles.

plan de desarrollo personal

3. Ayuda a tu equipo de ventas a prepararse para las conversaciones con los buyer personas.

Incluye algunas citas reales de las entrevistas que ejemplifiquen lo que preocupa a tus personajes, quiénes son y qué quieren. Luego, crea una lista de las objeciones que podrían plantear para que tu equipo de ventas esté preparado para abordarlas durante las conversaciones con los clientes potenciales.

plan de desarrollo personal

4. Crea mensajes para tu buyer persona.

Dile a la gente como hablar sobre los productos / servicios con cada buyer persona persona. Esto incluye la jerga esencial que deben usar, así como un discurso de ascensor más general que posiciona su solución de una manera que resuene con su persona.

Esto te ayudará a asegurarte de que todos en la empresa hablen el mismo idioma cuando conversen con clientes potenciales y clientes actuales.

plan de desarrollo personal

Finalmente, asegúrese de darle un nombre a su persona (por ejemplo, Gerente de RR.HH. Laura) para que todos se refieran internamente a cada persona de la misma manera, lo que permite la coherencia entre equipos.

Cómo encontrar entrevistados para investigar a los buyer personas

Uno de los pasos más críticos para establecer tu (s) buyer persona (s) es encontrar algunas personas con las que hablar para averiguar quién es realmente ese comprador o cliente ideal que esperas.

Eso significa que tendrás que realizar algunas entrevistas para conocer qué impulsa a tu público objetivo. ¿Pero cómo encuentras a esos entrevistados? 

Hay algunas fuentes que debe aprovechar:

1. Utiliza tus clientes actuales.

Tu base de clientes existente es el lugar perfecto para comenzar con las entrevistas porque ya han comprado tu producto y se han comprometido con tu empresa. Es probable que al menos algunos de ellos ejemplifiquen a tu (s) buyer persona (s) objetivo.

No te limites a hablar con personas que aman tu producto y quieren pasar una hora hablando de tu marca (por muy bien que te sientas). Los clientes que no estén satisfechos con tu producto mostrarán otros patrones que te ayudarán a formar una sólida comprensión de tus buyer personas.

Por ejemplo, puedes encontrar que algunos de tus clientes menos satisfechos tienen equipos más grandes y necesitan una mayor funcionalidad de colaboración de tu producto. 

O puede que encuentren que tu producto es demasiado técnico y difícil de usar. En ambos casos, aprenderás algo sobre nuevo sobre tu producto y cuáles son los desafíos de tus clientes.

Otro beneficio de entrevistar a los clientes actuales es que es posible que no necesites ofrecerles un incentivo (por ejemplo, una tarjeta de regalo) para hacerlo. 

A los clientes a menudo les gusta que los escuchen: entrevistarlos les da la oportunidad de contarle sobre su mundo, sus desafíos y lo que piensan de tu producto.

A los clientes también les gusta tener un impacto en los productos que utilizan. Por lo tanto, a medida que los involucras en entrevistas como estas, es posible que se vuelvan aún más leales a tu empresa. 

Cuando te comuniques con los clientes, ten claro que tu objetivo es obtener sus comentarios y que tu equipo valora mucho sus comentarios.

2. Utiliza tus perspectivas.

Asegúrate de entrevistar a personas que no hayan comprado tu producto y que tampoco sepan mucho sobre tu marca. Tus prospectos y clientes potenciales actuales son una excelente opción aquí porque ya tienes la información del contacto.

Utiliza los datos que tienes sobre ellos (es decir, cualquier cosa que hayas recopilado a través de formularios de generación de clientes potenciales o análisis de sitios web) para descubrir quién podría encajar en tus buyer personas objetivo.

3. Utiliza tus referencias.

Probablemente también necesitarás confiar en algunas referencias para hablar con personas que pueden encajar en tus buyer personas objetivo, especialmente si te diriges a nuevos mercados o aún no tienes clientes potenciales o clientes actuales.

Usa tu red, como tus compañeros de trabajo, clientes existentes, contactos de redes sociales, para encontrar personas a las que le gustaría entrevistar y conocer. Puede ser difícil conseguir un gran volumen de personas de esta manera, pero es probable que obtengas entrevistas de muy alta calidad.

Si no sabes por dónde empezar, intenta buscar en LinkedIn personas que puedan encajar en tus buyer personas objetivo y ve qué resultados tienen conexiones en común con tu marca. 

4. Utiliza redes de terceros.

Para los entrevistados que están completamente eliminados de tu empresa, existen algunas redes de terceros en las que puede reclutar. 

Tendrás menos control sobre las sesiones que se ejecutan a través de estas plataformas o redes, pero es un gran recurso para el reclutamiento rápido de pruebas de usuarios.

Ahora que sabemos cómo identificar a los entrevistados, veamos algunos consejos para reclutarlos.

Cómo crear un buyer persona

Consejos para reclutar entrevistados

A medida que te acercas a los posibles entrevistados, aquí hay algunas ideas para mejorar tus tasas de respuesta.

1. Utiliza incentivos.

Si bien es posible que no los necesites en todos los escenarios (por ejemplo, los clientes que ya quieren hablar contigo), los incentivos les dan a las personas una razón para participar en una entrevista si no tienen una relación con la marca. Una simple tarjeta de regalo es una opción fácil.

2. Ten claro que esta no es una llamada de ventas.

Esto es especialmente importante cuando se trata de personas que no son clientes. Sé claro que estás investigando y que solo quieres aprender de ellos. No estás por la labor para que se comprometan a una llamada de ventas de una hora; estás consiguiendo que se comprometan a contarte sobre sus vidas, trabajos y desafíos.

3. Que sea fácil decir que sí.

Ocúpate de todo para tu posible entrevistado: sugiere horarios pero se flexible, permíteles elegir un horario de inmediato y envía una invitación de calendario con un recordatorio para bloquear tu tiempo.

4. Decide cuántas personas necesitas entrevistar.

Desafortunadamente, la respuesta es que depende. Comienza con al menos de tres a cinco entrevistas para cada buyer persona que estés creando. Si ya sabe mucho sobre este cliente ideal, entonces eso puede ser suficiente. 

Es posible que debas realizar varias entrevistas en cada categoría de entrevistados (clientes, prospectos, personas que no conocen la empresa).

La regla general es que cuando comiences a predecir con precisión lo que tu entrevistado va a decir, probablemente sea el momento de detenerte. A través de estas entrevistas, naturalmente comenzarás a notar patrones.

Una vez que comienzas a esperar y predecir lo que tu entrevistado va a decir, eso significa que ya has entrevistado a suficientes personas para encontrar e interiorizar estos patrones.

Cómo crear un buyer persona

5. Determina qué preguntas harás a los entrevistados.

¡Es hora de realizar la entrevista! 

Después de la pequeña charla normal y los agradecimientos, es hora de pasar a las preguntas. Hay varias categorías de preguntas que querrás hacer en entrevistas personales para crear un perfil personal completo.

20 preguntas para hacer en entrevistas personales

Las siguientes preguntas están organizadas en ocho (8) categorías, pero no dudes en personalizar esta lista y eliminar o agregar más preguntas que puedan ser apropiadas para tus clientes objetivo.

1. Preguntas sobre roles
  • ¿Cuál es su función laboral? ¿Su título?
  • ¿Cómo se mide su trabajo?
  • ¿Cómo es un día típico?
  • ¿Qué habilidades se requieren para hacer su trabajo?
  • ¿Qué conocimientos y herramientas utiliza en su trabajo?
  • ¿A quién le reportan? ¿Quién le informa?
2. Preguntas de la empresa
  • ¿En qué industria o industrias trabaja su empresa?
  • ¿Cuál es el tamaño de su empresa (ingresos, empleados)?
3. Preguntas sobre objetivos
  • ¿De qué eres responsable?
  • ¿Qué significa tener éxito en su función?
4. Pregunta de desafío
  • ¿Cuales son tus mayores retos?
5. Preguntas sobre el abrevadero
  • ¿Cómo se entera de nueva información para su trabajo?
  • ¿Qué publicaciones o blogs lees?
  • ¿En qué asociaciones y redes sociales participas?
6. Preguntas de antecedentes personales
  • Describe tus datos demográficos personales (si es posible, pregúntales su edad, si están casados ​​y si tienen hijos).
  • Describe tu formación académica. ¿Qué nivel de educación completó, a qué escuelas asistió y qué estudió?
  • Describe tu trayectoria profesional. ¿Cómo llegaste donde estás hoy?
7. Preguntas sobre preferencias de compra
  • ¿Cómo prefiere interactuar con los proveedores (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, en persona)?
  • ¿Utiliza Internet para buscar proveedores o productos? Si es así, ¿cómo busca información?
  • Describe una compra reciente. ¿Por qué consideró una compra, cuál fue el proceso de evaluación y cómo decidió comprar ese producto o servicio?
8. El «¿Por qué?» Pregunta

Este es el consejo número uno para una entrevista personal exitosa.

La pregunta de seguimiento para casi todas las preguntas de la lista anterior debería ser «¿por qué?» 

A través de estas entrevistas, estás tratando de comprender los objetivos, comportamientos y motivadores de tus clientes (o clientes potenciales). 

Pero ten en cuenta que las personas no siempre son buenas para reflexionar sobre sus comportamientos para decirte que los impulsa en su esencia.

No te importa que midan el número de visitas a su sitio web, por ejemplo. Lo que te importa es que miden estas visitas como una forma de mostrar a sus superiores que están haciendo un buen trabajo.

Comienza con una pregunta simple, por ejemplo, «¿Cuál es su mayor desafío?» Luego, dedica una buena cantidad de tiempo a profundizar en esa pregunta para aprender más sobre esa persona. 

Aprende más preguntando «¿por qué?» qué preguntas más superficiales.

Crea tus personajes de comprador

Crea tus buyer personas para comprender a tus clientes objetivo en un nivel más profundo y asegúrate de que todos en tu equipo sepan cómo orientar, apoyar y trabajar mejor con los clientes. Esto los ayudará a mejorar el alcance, impulsar las conversiones y aumentar la lealtad. 

Ya tienes todo para empezar … manos a la obra.

Nana González

Soy un adicta a la innovación y empresaria con la misión de difundir el pensamiento creativo. He trabajado como consultor de branding, marketing e innovación durante más de 20 años, asociándome con algunas de las compañías más grandes del mundo para ayudar a reinventar sus marcas, dar forma a sus líneas de innovación y sacudir la cultura de su empresa.

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