Su cliente potencial amará su correo electrónico de ventas

Lea nuestro proceso comprobado paso a paso para que sus clientes potenciales lean e incluso aprecie sus correos electrónicos de ventas.

Aquí, en Nana González, utilizamos un enfoque para enviar correos electrónicos a los clientes potenciales que da como resultado tanto respuestas positivas como un reconocimiento de lo bueno y refrescante que es recibir un correo electrónico en frío como el nuestro.

Cuando haya terminado de leer, sabrá y comprenderá los cuatro (4) pasos necesarios para crear y enviar correos electrónicos de ventas para su negocio. 

Diseñados por nuestro estratega principal y director ejecutivo Nana González estos pasos darán como resultado que los clientes potenciales le hagan saber que su correo electrónico de ventas fue tan bueno que, aunque nunca responden a correos electrónicos fríos, simplemente no pueden resistirse a responder al suyo.

Entonces empecemos…

Su cliente potencial amará su correos electrónicos de ventas

4 pasos para crear valiosos correos electrónicos de ventas

1. Cree valor por adelantado

Nuestro objetivo con este tipo de prospección es brindar valor a los prospectos por adelantado y sin compromiso. 

El propósito de este enfoque es abrir la puerta a una conversación con aquellos prospectos que levantan la mano en respuesta a su correo electrónico de ventas.

Comprador ideal

El primer paso del proceso es crear valor por adelantado. Para hacer esto, necesita conocer a su comprador ideal. ¿A qué empresas se dirige? ¿Quiénes son las empresas a las que se dirige y cuáles son sus características?

Querrá identificar qué los convierte en un buen candidato, qué los convierte en una buena opción. 

Puede observar características tales como la industria, tamaño, ingresos anuales, ubicación geográfica, tecnología. Es posible que desee analizar las señales de compra.

Personas del comprador

Una vez que comprenda a su comprador ideal, querrá identificar y comprender las personas de su comprador. Las personas le permiten personalizar o dirigir su marketing a diferentes segmentos de su audiencia.

  • ¿A quién se dirige en el negocio?
  • ¿Que quieren ellos?
  • ¿Cuáles son sus desafíos?
  • ¿Cuales son sus problemas?
  • ¿Qué preguntas tienen que buscan responder activamente?

Querrá comprender los obstáculos que enfrentan y que les impiden lograr sus objetivos.

Determinando el valor

Querrá crear valor que sea específico para su cliente potencial. Determine cómo puede proporcionar valor que sea específico para el negocio de su cliente potencial y específico para su persona objetivo. 

El valor que proporcione será ligeramente diferente según su función y sus preocupaciones dentro de la empresa. Este enfoque funciona mejor si el valor que está proporcionando no es genérico o único para todos.

Querrá sopesar lo que yo llamo la relación valor / obligación. Sopese el valor inicial frente a la obligación. 

Recuerde, nuestro objetivo es proporcionar valor por adelantado sin compromiso; así que eso significa que no hay obligación de comprarle nada, ninguna obligación de tener una conversación con usted, ninguna obligación de hacer negocios con usted de ninguna manera. 

Eso requiere que considere cuánto valor ofrece en comparación con el esfuerzo, el tiempo y / o los recursos que le llevará a su destinatario recibirlo y comprenderlo.

Esfuerzo: costo de proporcionar valor

También querrá considerar su esfuerzo para proporcionar el valor. ¿Cuánto esfuerzo y tiempo requerirá de usted esta oferta de valor para producir y entregar?

Querrá considerar esto en contraposición al costo de oportunidad. Es decir, ¿qué más podría estar haciendo con ese tiempo? 

Por ejemplo, podría estar enviando más correos electrónicos de ventas de los que podría enviar de otra manera, o podría estar haciendo una mayor cantidad de llamadas telefónicas, pero si no puede ofrecer un valor significativo en esas llamadas o en esos correos electrónicos, eso no es una buena compensación. Si no puede ofrecer valor en su alcance, multiplicar la escala de su alcance es una tontería.

No se limite a proporcionar el valor que ha planeado proporcionar a las personas sin su permiso que pueden no valorarlo. Sería presuntuoso. Sería una pérdida de tiempo, será una pérdida de tiempo para ellos.

Tendrá que encontrar un equilibrio que funcione para usted y su negocio.

Aún así, la prioridad aquí es ofrecer valor por adelantado y sin compromiso. 

El propósito es brindar valor real y abrir una puerta a una conversación en la que pueda brindar valor y conocimientos aún mayores y comenzar a determinar si pueden ser adecuados para hacer negocios juntos.

Su cliente potencial amará su correos electrónicos de ventas

2. Investigación de prospectos de correos electrónicos de ventas

Querrá crear una lista de prospectos a los que pueda enviar un correo electrónico y / o llamar.

Hay numerosas formas de hacer esto, pero sean cuales sean sus medios, la lista debe generarse después de haber considerado y documentado su perfil de comprador ideal y sus personajes de comprador. 

Es mejor no enviar correos electrónicos a los clientes potenciales que probablemente no sean adecuados para su negocio. Si bien esto puede suceder, y probablemente sucederá, usted desea minimizar la oportunidad de que ocurra.

Considere utilizar una herramienta de productividad de ventas durante este paso. Hay muchas herramientas disponibles que pueden facilitar su trabajo. 

Cadencia

Querrá encontrar una cadencia que funcione para usted. Al considerar los correos electrónicos y / o llamadas de ventas:

  • ¿Cuántos puntos de contacto serán los más beneficiosos?
  • ¿Cuántos días entre puntos de contacto es más efectivo?
  • ¿Desea incluir una llamada telefónica como punto de contacto dentro de la cadencia de su correo electrónico?

Si es así, asegúrese de tener un guión que usted o sus representantes de ventas puedan usar para que pueda confiar en su comunicación sin dejar de ser natural y sincero.

Pruebe, luego invierta en lo que funciona.

Realice un seguimiento de la eficacia de determinados mensajes y cadencias particulares. Experimente y haga más de lo que funciona. 

También querrá experimentar con sus listas. Puede tener varias listas que segmentan a sus compradores ideales por personas compradoras, industria o tecnología, etc.

Valore a sus prospectos

Esto puede parecer obvio, pero hablamos de brindar valor y, para hacerlo de manera efectiva, debemos valorar realmente a nuestros prospectos, no solo cuando se convierten en prospectos.

Demasiados representantes de ventas están haciendo llamadas telefónicas y descargando correos electrónicos de ventas en una máquina para escupir mensajes que efectivamente dicen: «¿Hará esto por mí?»

Pero si valoramos a nuestros prospectos, enviaremos mensajes sabiendo que hay un ser humano al otro lado de la línea cuya principal preocupación no es que usted alcance su cuota. No debería tratarse de cuántas personas están descargando su documento técnico.

Si somos sabios, nos comprometeremos con las personas preocupándonos por las cosas que les importan, determinando sus deseos y metas y ayudándoles a alcanzarlas.

Su cliente potencial amará su correos electrónicos de ventas

3. Cree su pregunta

Deberá decidir qué le está pidiendo a su cliente potencial, así que determine su pregunta antes de contactar.

Una vez que haya decidido lo que le está pidiendo a su cliente potencial, tendrá que determinar cómo comunicar su oferta de manera efectiva y concisa. 

La pregunta en su correo electrónico de ventas generalmente se refiere al esfuerzo que se necesita para recibir el valor que está ofreciendo.

CONSEJO PROFESIONAL : Haga su pedido condicional. De esta manera, no gasta tiempo y esfuerzo en crear un valor muy específico para alguien que no lo ha solicitado. Su pregunta podría ser algo como lo siguiente:

«Hola Jaime. Si le proporciono tal o cual valor, ¿le interesaría revisarlo? » Para ser más específico, podría decir: «Si le enviara un resumen de los problemas de almacenamiento de datos de su empresa y cómo se relaciona con el gasto del departamento de TI en 2020, ¿dedicaría dos minutos a revisarlo?» o, «Si le enviara una lista de los problemas de cumplimiento actuales de su empresa, ¿se tomaría cuatro minutos para revisarla?»

Comprenda su oferta de prospección frente a su oferta principal

Al crear su pedido y determinar cómo comunicarlo de manera concisa, no se empantane pensando que su oferta inicial de valor debe ser la oferta principal de su empresa o el artículo / servicio que finalmente espera vender a su cliente potencial.

Por lo general, desea que la solicitud en su correo electrónico de ventas esté relacionada con su oferta, no con su oferta real.

Por lo general, la oferta principal no es tan efectiva para iniciar una conversación de esta manera, así que use el valor inicial ofrecido para presentarse y abrir la puerta a una conversación para aprender más sobre si puede ser apto para ayudarlos con cosas más importantes.

Además, es posible que descubra que no encaja. Una vez más, sería presuntuoso ofrecer su oferta principal antes de aprender más sobre su cliente potencial, determinar el ajuste y determinar cuáles son sus verdaderas necesidades.

Llegar al punto

Mantenga su mensaje breve. Con eso, quiero decir, simplemente declare su pregunta sin rellenos.

Si está enviando un correo electrónico de ventas en frío, sea cortés y amable. Salude a su destinatario y agradézcale al final del correo electrónico, pero omita cortesías como «Espero que se encuentre bien». 

Con demasiada frecuencia, las bromas e incluso las disculpas se incluyen en los correos electrónicos de ventas en frío porque el remitente sabe que no ofrece ningún valor real.

Cuando tenga confianza en el valor que está ofreciendo sin obligación para su destinatario, lo mejor es simplemente saludar y expresar su pregunta. 

Habrá mucho tiempo para los buenos deseos una vez que su destinatario haya levantado la mano y lo haya invitado a brindarle valor.

Obtenga un cliente potencial calificado por teléfono

Puedo escuchar a todos los representantes de ventas vitoreando de fondo. Primero, sea sincero. Esto no es un cebo y un cambio. No es un truco conseguir que sus clientes potenciales llamen por teléfono. 

Es una oferta sincera dejar a las personas y los negocios mejor de lo que los encontró. Viene sin obligación por parte del destinatario de hablar con usted o comprar sus productos o servicios o hacer negocios con usted de ninguna manera.

Tener confianza

No se disculpe por pedir una llamada telefónica en este momento. 

Si bien la oferta de valor de su correo electrónico de ventas no tiene ninguna obligación, ahora que ha brindado un valor real a un cliente potencial, le gustaría tener una conversación para aprender más sobre ellos y ver si existe la oportunidad de hacer negocios juntos. 

No hay vergüenza en eso.

Averigue porque

A menudo, cuando un destinatario responde a su correo electrónico de ventas para recibir el valor que ofreció, es porque tiene una necesidad. 

Durante su conversación telefónica, sienta curiosidad por conocer su situación actual.

Si está en una llamada inicial con su cliente potencial y siente que no va a ninguna parte o siente que está atascado, o por cualquier motivo, no dude en preguntarle por qué. 

“Decidiste tomar esta llamada y tengo curiosidad por saber por qué. ¿Qué te impulsó a tomar esta llamada hoy? » 

La respuesta a menudo proporcionará información sobre cómo puede proporcionar más valor y cómo proceder mejor en el proceso de ventas.

Su cliente potencial amará su correo electrónico de ventas

4. Sea un asesor de confianza

Esperamos brindarle un valor específico a su cliente potencial, usted aprendió más sobre su situación actual. Si fue realmente específico en el valor que proporcionó, puede traer esta información sobre la mesa para solicitar una llamada telefónica.

Al hacerlo, no llame feo a su marca para recibir una llamada telefónica o durante cualquier parte del proceso de venta. Felicitarlos por lo que están haciendo bien en cualquier cosa buena que vea, pero sea honesto sobre las áreas de mejora y el mayor valor que puede brindarles. En pocas palabras, no tienes que ser hipócrita ni mentir.

Nuevamente, queremos ser conscientes de la persona con la que nos estamos comunicando. Podría ser que se les culpe cuando las cosas no van bien y no se les atribuya el mérito cuando las cosas van bien. 

Queremos ser sensibles a eso en nuestro enfoque, y al mismo tiempo ser honestos sobre el valor que podemos brindar y la diferencia entre dónde están y dónde podrían estar con nuestra ayuda.

Escucha

No salte directamente a vender si puede realizar la llamada telefónica. Solicite una conversación para discutir el valor que ha ofrecido. Tal vez tengan preguntas al respecto que puedas responder.

Haga de su primera conversación otra oportunidad para que pueda brindarles valor, no solo una llamada de ventas. Sea honesto y específico. 

Cada persona y compañía a la que le brinde valor tendrá una situación diferente, así que ponga esos matices sobre la mesa para expresar por qué le gustaría tener una llamada.

Si utiliza estos cuatro pasos para crear sus correos electrónicos de ventas y sus esfuerzos de prospección saliente, verá que los clientes potenciales responden porque están obligados a decirle qué tan bueno es su enfoque. 

Más que eso, podrá llevar ese impulso a sus conversaciones mientras continúa estableciéndose como un asesor confiable.

Le deseo una venta feliz.

Nana González

Nana González

Soy un adicta a la innovación y empresaria con la misión de difundir el pensamiento creativo. He trabajado como consultor de branding, marketing e innovación durante más de 20 años, asociándome con algunas de las compañías más grandes del mundo para ayudar a reinventar sus marcas, dar forma a sus líneas de innovación y sacudir la cultura de su empresa.

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