¿Realmente quieres una poderosa cultura de ventas?

Muchas organizaciones quieren centrarse en las ventas cuando «crecen».

Ellos creen que es una cultura audaz; uno que encarna el espíritu competitivo; una que lleva el ADN de la innovación; una que se destacará y ganará solo con energía.

Muchos consideran que las ventas son «atractivas», en contraste con, por ejemplo, una organización con la ingeniería como su competencia central. 

Las ventas serían consideradas por muchos como un lugar extrovertido y divertido para trabajar; la ingeniería podría verse como un mundo meticuloso y preciso de fórmulas y estudios.

La verdad del asunto, sin embargo, es que una cultura de ventas a menudo se caracteriza por estos rasgos.

¿Realmente quieres una poderosa cultura de ventas?

Una mentalidad flageladora.

Las ventas empujan las mercancías de la organización a las personas. Este «flogging lo que usted suministra mentalidad» representa el valor honrado de la organización y es la esencia del proceso de compromiso del cliente. 

El énfasis es forzar las soluciones de productos y servicios en el negocio del cliente en lugar de diseñarlas para resolver problemas empresariales críticos.

Un enfoque en el logro de resultados a corto plazo.

El foco de las transacciones de los clientes está en el corto plazo; obtener resultados inmediatos es todo lo que es importante. 

La compensación de ventas se basa en el logro de resultados anuales; los ganadores consistentes son reconocidos por eventos de recompensa de viajes exóticos; los desamparados generalmente son dejados de lado por la organización.

Se otorga poca o ninguna prioridad a la búsqueda de soluciones a medio y largo plazo para el cliente, lo que mejoraría las relaciones con el cliente a expensas de las ventas en el momento.

Intenciones de suma cero

La dinámica del empuje agresivo impregna el lugar de trabajo y el comportamiento interpersonal se caracteriza por un resultado de suma cero; una persona gana y la otra pierde.

Es un ganador tomar todas las actitudes en las que el trabajo en equipo para lograr un resultado que beneficie a todos se sacrifique mediante iniciativas más individuales que pueden no estar en el mejor interés de los demás.

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Pulcritud en lugar de sustancia

Un énfasis en el pulido en lugar de desorden y sustancia impregna el ambiente. Las ventas en algunos sectores se perciben como «el giro» representado por personas impecablemente preparadas sin un pelo fuera de lugar.

La importancia de «cómo se ve algo» en lugar de su efectividad práctica domina sus intenciones.

Todo es acerca de mi

El narcisismo es una actitud y un estilo aceptables. Es una expresión natural del vendedor que está más interesado en oírse hablar que en entablar un diálogo significativo con los clientes para comprender sus problemas y desarrollar una solución que funcione para ELLOS.

El instinto de ganar y sobrevivir produce un perfil de ventas dominado por la fuerza individual, la capacidad de recuperación, la agresividad y la intolerancia.

Extrapolar estos comportamientos de ventas a la población de empleados podría producir una cultura que: se centra en el individuo (no en el trabajo en equipo), se enfoca en el corto plazo (poca visión y prioridad en el mediano a largo plazo), impulsa las soluciones en otros (sin preocuparse por el problemas) y prioriza la astucia como una competencia central (la falta de independencia es inaceptable).

Este tipo de cultura podría describirse como disfuncional y destructiva en términos de crear valor a largo plazo para una organización.

Las culturas saludables no se basan en la disciplina de marketing, ventas, servicio al cliente o desarrollo empresarial, sino que se crean para respaldar la estrategia general de la organización.

De hecho, la selección de comportamientos que tienden a reflejar cualquier función única en una organización está destinada a causar disensiones internas, debido que el resto de la organización se siente excluido y menos importante.

Recuerdo que cuando el negocio de las telecomunicaciones estaba a punto de perder su posición de monopolio, la empresa creó una nueva división de equipos terminales orientada a las ventas para competir, y estableció a la nueva entidad como la base de la cultura que quería construir.

¿Realmente quieres una poderosa cultura de ventas?

Esto creó inmensos problemas internos debido que aquellos que no fueron elegidos para estar en la nueva división sintieron que se habían quedado atrás y no formaban parte del nuevo y emocionante futuro que enfrentaba la compañía.

Este enfoque fracasó. 

Fue reemplazado por un esfuerzo de toda la compañía para desarrollar capacidades competitivas en toda la organización, reconociendo que todos necesitaban exhibir los mismos comportamientos.

Las culturas exitosas definen como las personas trabajan juntas para lograr los objetivos de la organización.

Se nutren de un sistema de valores comunes, como el espíritu para innovar, el trabajo en equipo confiable, el enfoque incesante en el crecimiento, la disposición a asumir riesgos o la liberación del poder de la tecnología para servir a los clientes.

Resaltar las ventas como el eje cultural puede hacer que los vendedores y sus amigos cercanos y asociados se sientan importantes, pero probablemente enajenarían a todos los demás miembros de la organización de quienes dependen para hacer su trabajo.

Hacer cultura sobre todos, no unos pocos percibidos seleccionados.

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Nana González

Soy un adicta a la innovación y empresaria con la misión de difundir el pensamiento creativo. He trabajado como consultor de branding, marketing e innovación durante más de 20 años, asociándome con algunas de las compañías más grandes del mundo para ayudar a reinventar sus marcas, dar forma a sus líneas de innovación y sacudir la cultura de su empresa.

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