¿Qué es la venta consultiva? con ejemplos

La venta consultiva consiste en ofrecer un valor de cliente potencial por adelantado sin ninguna obligación. 

En la Venta Consultiva, el vendedor aprende sobre las necesidades del cliente y ofrece una solución antes de hablar de servicio o producto.

Como agencia de mentores de negocios nuestro trabajo es proporcionar a las empresas en crecimiento las herramientas que necesitan para tener éxito, principalmente a través de sus estrategias. 

Pero, como cualquier negocio, tenemos que encontrar a esos clientes potenciales y luego tenemos que inculcarles nuestras habilidades, calificaciones y capacidad para hacer un buen trabajo por ellos.

Hemos abandonado el enfoque tradicional de «discurso de venta» en favor de un proceso en el que trabajamos en cooperación con clientes potenciales para ver si encajamos bien. 

Se llama “venta consultiva” porque llevamos a cabo una serie de consultas para determinar si nos beneficiaríamos o no de trabajar unos con otros.

Creemos firmemente en brindar a los clientes potenciales la mayor cantidad de información, estrategias, tácticas y guías, de la manera más transparente posible, sin obligación para ellos de contratar los servicios.

Queremos que todos nuestros clientes encajen en nuestros sistemas y puedan trabajar bien con nuestro equipo, por lo que la transparencia y la apertura son una prioridad. 

Hemos desarrollado un enfoque sistemático que se alinea con nuestro valor fundamental de dejar a las personas mejor de lo que las encontramos, y creemos sobre todo que primero debemos asegurarnos de que encajen bien antes de seguir adelante. 

Esto nos permite a trabajar exclusivamente con clientes en función de cómo encajan en nuestras creencias y genera una confianza que nos convierte en un verdadero socio en su éxito.

Así es, elegimos con quién trabajamos y cómo lo hacemos.

¿Qué es la venta consultiva?

Enfoque de venta consultivo

Nuestro enfoque de venta consultiva nos brinda la capacidad de evitar convertir nuestras sesiones de estrategia en llamadas de ventas.

¿Cómo?

Contamos con un proceso de tres etapas que utilizamos al consultar con posibles clientes. Algunos lo llaman nuestra «salsa secreta», pero aquí no tenemos ningún secreto.

Queremos compartir con usted cómo trabajamos. Creemos que será útil para su negocio, ya sea como cliente potencial o para brindarle una idea de cómo puede llevar a cabo, cambiar o actualizar sus propios procesos comerciales.

Desglosaré cómo abordamos y realizamos cada una de las tres llamadas que hacemos con los prospectos, donde nos conectamos con su marca, exploramos sus estrategias activas y diagnosticamos a fondo las áreas que necesitan mejorar.

Cuando haya terminado de leer esto, espero que pueda apreciar el proceso tal como lo hemos reinventado y ver cómo beneficia nuestra relación con nuestros clientes, les brinda valor sin costo y les da una visión más profunda de cómo lo haríamos para trabajar con ellos en el futuro.

¿Está listo?

La llamada de conexión

La definición de venta consultiva varía de una agencia a otra, así que veamos algunos ejemplos de venta consultiva de nuestro proceso.

Nuestra llamada preliminar, o de «conexión», se trata de determinar las necesidades más obvias del cliente potencial y, al mismo tiempo, causar una fuerte impresión que muestre nuestras habilidades y refuerce nuestra experiencia. 

Queremos que nuestro cliente potencial abandone la llamada con el entendimiento de que nuestro equipo tiene lo necesario para ayudar a su empresa a alcanzar un nuevo nivel de éxito.

Estar preparado.

Esta parte debería ser obvia, pero conozco a muchos especialistas en marketing que acuden a las consultas con la mentalidad de que la llamada inicial es el momento de conocer a su posible cliente. No lo es.

Hacemos nuestra investigación. Entendemos con quién estamos hablando y qué desafíos enfrentan en su mercado. Nos ocupamos de conocer su industria y competencia. 

Nos esforzamos por desarrollar un conocimiento profundo de lo que hacen. Nos tomamos el tiempo para describir las áreas en las que creemos que el cliente potencial podría mejorar. Sobre todo, estamos preparados.

Cómo está hecho

Nos gusta acercarnos a un cliente potencial atrapándolo con los pantalones bajados.

Bien, puede sonar un poco extraño, pero déjeme explicarle.

Cuando nos dirigimos a una nueva empresa a la que acercarnos, nos enfocamos en sus esfuerzos de marketing actuales. Como especialistas en marketing podemos identificar las áreas débiles de una marca, ¿verdad?

Usamos esta información para despertar el interés de un ejecutivo al señalar algo (o varios elementos) que no están haciendo tan bien como podrían. 

Después de todo, cualquier buen ejecutivo querrá saber más sobre cómo puede mejorar su estrategia de marketing actual (si la entrega es correcta).

Lo importante a recordar al utilizar este enfoque de venta consultiva es actuar de manera amigable y útil. 

Abordar con demasiado fuerza y con demasiada información sobre lo que deberían mejorar solo servirá para alienar a un cliente potencial y desanimarlo.

En cambio, abrimos con una oferta amistosa para hablar sobre su estrategia y una o dos formas en que creemos que se puede mejorar según nuestra investigación. Ofrecemos ejemplos de lo que estamos hablando. 

Nuestro objetivo es asegurarnos de que proporcionamos valor y somos su guía útil, en lugar de presionar con fuerza sobre las cosas que necesitan cambiar.

El mejor consejo para el vendedorcuando hable con los ejecutivos, recuerde que, si bien es su trabajo ofrecer lo mejor para su empresa, siguen siendo humanos. 

Si se muestra demasiado fuerte y les dice demasiado sobre lo que están haciendo “mal”, es fácil que se lo tomen como algo personal. Evite herir el ego de cualquier persona, ¡es muy contraproducente!

Permítame darle un ejemplo de la forma en que nos acercamos a un posible cliente …

Nos comunicamos con un par de ejecutivos de una marca de moda en particular con dos cosas que podrían mejorar. Fueron mejoras en lugar de verdaderos problemas, y se alinearon perfectamente con nuestros proceso de mentoring. Lo primero que discutimos fueron los problemas con su marketing de Facebook.

El cliente potencial habló sobre el éxito que habían tenido los anuncios de Facebook. Estaban encantados con las conversiones que pudieron generar y la cantidad de nuevos clientes a los que pudieron llegar.

Nuestro mentor especialista en Facebook le pudo guiar con algunos ejemplos de cómo su marketing de Facebook podría mejorarse drásticamente. Mientras tanto, felicitamos su éxito y su posición actual. 

Queríamos que supieran que están haciendo un buen trabajo (porque lo están haciendo), pero que comprendan que hay margen para una mejora importante.

Recuerde, gracias al éxito que ya habían experimentado, estaban muy contentos con Facebook como plataforma de captación de clientes. El asesoramiento gratuito sobre las formas de optimizar su eficiencia y aumentar las ganancias era algo que estaban muy dispuestos a escuchar.

Eso es lo que solíamos dirigir la conversación y hacerlos «enganchados». (¿Puedo usar ese término sin que se sienta sórdido?)

Creemos que debemos proporcionar a todos y cada uno de los prospectos más valor por adelantado y sin obligación de engancharlos y mantenerlos interesados ​​en lo que tenemos que decir. Porque normalmente sabemos lo que pueden hacer para aumentar su rendimiento de marketing de 2 a 10 veces.

En este punto, estábamos avanzando en la dirección correcta con el prospecto, pero necesitábamos brindarle más valor. No es inusual que los prospectos expresen un nivel saludable de escepticismo, pero podemos comenzar a generar confianza si les brindamos información útil durante una consulta de baja presión.

Era el momento de abordar el problema número dos.

Ahora que nos habíamos ganado un poco de confianza, estábamos listos para presentar algunas ideas sobre cómo podrían mejorar su marketing de contenidos. Recuerde, nuestro proceso de venta consultiva se trata de una comunicación honesta y transparente para construir una relación de confianza.

El nivel en el que estaban practicando era bastante elemental, por lo que hacer mejoras no sería necesariamente difícil. Solo teníamos que entregar nuestras sugerencias de una manera que pudieran entender funcionalmente y que se ajustaran a su marca.

Aquí hay una pieza importante para recordar.

El hecho de que pueda hacer recomendaciones sobre cómo mejorar algo no lo hace valioso.

En cambio, hemos encontrado que es mejor hacerlo personal con presentaciones sobre aplicaciones del mundo real sobre cómo mejorar partes particulares de su estrategia.

No es necesario detallarlo al principio. Es más importante mostrar comprensión de su negocio y capacidad para trabajar de manera que se adapte a sus sistemas actuales, así como a sus necesidades como marca.

Una cosa más…

En la venta consultiva es igualmente importante para nosotros explicar por qué haríamos las cosas de la manera que recomendamos. Les damos unos tips de por qué elegimos operar su marketing de una manera específica.

Notamos un problema, por lo que explicamos los principios básicos detrás de las modificaciones de estrategia que usaríamos para resolverlo. 

En este caso, su contenido no recibió mucha participación o tráfico, por lo que hablamos de brindar más valor al viaje del comprador. Explicamos los beneficios a largo plazo de este tipo de inversión y la confianza entre nosotros siguió creciendo.

Esta perspectiva en particular estaba bastante en contacto con los principios de marketing de los que estábamos hablando, y lo sabíamos. 

Apreciaron los breves detalles que compartimos sobre por qué su marca de moda debería centrarse en generar más compromiso y nuestra experiencia para ayudar a otras marcas de moda a lograr resultados positivos similares.

El mejor consejo para el vendedor: la duración de estas llamadas debe respetar la apretada agenda del cliente potencial (y la suya). Por esta razón, es importante liderar la conversación y mantener el rumbo tanto al cliente potencial como a usted mismo.

Liderando la conversación

Alerta de spoiler: un proceso de venta consultivo altamente eficaz se reduce a una sola cosa: preguntas. 

De hecho, hacer las preguntas correctas puede significar la diferencia entre cerrar el trato y obtener su primera llamada antes de tiempo.

Aprender a hacer las preguntas correctas ayuda a nuestros clientes potenciales a bajar la guardia, abrirse y darnos todo lo que necesitamos para mostrarles cuánto podemos ayudarlos.

Estas preguntas tan importantes se denominan «preguntas principales». Una pregunta principal es aquella que dirige la conversación de la manera que queremos, sin que nuestro cliente potencial sienta que solo les estamos hablando para venderles. 

Esto no va de hablar del típico diálogo de ventas lleno de preguntas de ventas pésimos como: “ Si tuviera más clientes, que significaría eso para usted?”

En cambio, hemos refinado nuestra definición de preguntas claves. Nuestros LQ son simplemente una forma de dirigir la conversación preguntando sobre cosas relacionadas con el tema en cuestión.

Permítanme darles algunos ejemplos del tipo de cosas que nos gusta pedir para mantener la conversación encaminada …

A medida que nos adentramos en nuestra consulta con la marca de moda, comenzamos a comprender más sobre su interés en optimizar la estrategia de marketing de contenidos de la marca. 

Comenzamos la conversación en torno a ese tema preguntando si habían tenido una discusión interna sobre cómo resolver su problema de contenido.

Este tipo de cuestionamiento nos brindó una mirada más profunda al funcionamiento interno de su organización. También los hizo pensar en sus necesidades internas en lugar de sentir que un extraño les decía lo que pensábamos que deberían estar haciendo de manera diferente.

Sea amable

Nuestro enfoque de venta consultiva es suave y proviene de la posición de dejar a las personas mejor de lo que las encontramos al querer ayudar. 

Queríamos saber más para poder ayudarlos a decidir cuál era el mejor paso siguiente, con o sin la ayuda de nuestro equipo. 

Les preguntamos sobre su contenido y si lo veían aportando más valor al viaje del comprador, un concepto que entendían muy bien.

También nos abrimos sobre nuestras propias deficiencias para ayudarlos a sentirse más cómodos respondiendo estas preguntas. 

Les dijimos que, como forasteros, no teníamos una fórmula «mágica» para rastrear el éxito de sus campañas de correo electrónico y les pedimos que compartieran los resultados de su estrategia de correo electrónico actual.

La transparencia es un componente clave para ganarse su confianza y es importante para nosotros ayudar a nuestros clientes potenciales a sentir que se les está presentando la imagen completa en lugar de sólo fragmentos y piezas.

Explicamos que queremos que nuestros clientes busquen un viaje del comprador que se comprenda y documente. 

Se les preguntó sobre su sitio y si estaba llenando su embudo de prospectos interesados ​​pero que aún no estaban listos para comprar, como una forma de reforzar la importancia de una estrategia de marketing de contenido más completa.

Compararse con la competencia

El tipo de preguntas claves que estábamos haciendo nos permitió hablar sobre las estrategias de marketing de contenido de sus competidores y cómo sentimos que el contenido debería ser utilizado por la industria de la moda en su conjunto. 

Esto nos dio la oportunidad de contrastar y comparar dónde se encontraban en relación con los pioneros en su industria.

También nos dio la oportunidad de hacer preguntas sobre áreas en las que sentían que les faltaban. 

Una vez más, recurrimos a la marca para que nos diera una idea de cómo se sentían acerca de sus esfuerzos de marketing en curso. Inicialmente, tiene más sentido ayudarlos a superar las áreas en las que se sienten inseguros antes de recurrir a más recomendaciones.

Nos ponemos en condiciones de ayudar. No se siente muy útil si comenzamos diciéndoles lo que deben hacer e ignorando sus preocupaciones inmediatas.

Hacer recomendaciones

Recomendamos crear secuencias de fomento de clientes potenciales que se centraran en ofrecer más valor (en lugar de optar por la conversión inmediata), lo que les presentaría oportunidades para llegar a un nuevo grupo de posibles compradores. 

Una vez más, nuestro enfoque de venta consultiva nos dio espacio para hacer preguntas más profundas que proporcionaron más información sobre sus procesos internos.

También preguntamos si alguna vez se habían tomado el tiempo para preguntar qué quería su audiencia (qué preguntas tenían que la marca podría ayudarlos a responder). En caso de que aún no lo haya descubierto …

A lo largo de la consulta, queremos llevar la conversación de un lado a otro entre inquisiciones que invitan a la reflexión y nuestras recomendaciones para ayudarlos a resolver sus problemas.

Es un poco como desempeñar el papel del “terapeuta de marketing”, porque muchas marcas no podrán ver algunas de sus deficiencias hasta que emprendamos este viaje de autodescubrimiento. 

En lugar de contarles todas las cosas que hemos notado que necesitan mejorar, les ayudamos a encontrarlas por su cuenta.

Envolviendo la llamada

La llamada de conexión se trata de conocer la marca a la que nos dirigimos y, lo que es más importante, la marca nos conoce. 

Una vez que hemos llegado a un punto en el que sentimos que ambas partes están familiarizadas entre sí y nos hemos establecido como un asesor de confianza, pasamos a cerrar la llamada y programar la siguiente.

Les explicamos que si no tomaban nuestras sugerencias y no las ponían en práctica, no herirían nuestros sentimientos. Queríamos que entendieran que estábamos allí para ayudar cuando fuera necesario, y solo mientras fuera adecuado para ambas partes.

Terminamos la llamada ayudándoles a ver lo fácil que sería hacer los cambios que generarían mejoras dramáticas. 

Explicamos que el equipo y la infraestructura que tenían significaría una implementación más rápida de los cambios de estrategia.

Piense en la confianza que establecimos en una sola llamada que duró menos de una hora. No hace falta decir que estaban ansiosos por programar una consulta más profunda.

¿Qué es la venta consultiva?

La llamada exploratoria

Una vez más, la venta consultiva se trata tanto de determinar si el cliente potencial es adecuado para usted. 

Si la llamada de conexión no le deja con la impresión de que el cliente potencial está alineado con su organización, puede ser aconsejable recomendarlo a otro que pueda manejar sus necesidades de una mejor manera.

Si todo va bien y ambas partes consideran que es mejor para ellos hablar más sobre la oportunidad de trabajar entre sí, queremos realizar una segunda llamada en un proceso similar al primero. 

Muévalo junto con las preguntas correctas, sea útil, proporcione valor y mantenga baja la presión.

La segunda llamada, o «llamada exploratoria», nos da la oportunidad de comenzar a mover la conversación hacia el trabajo en equipo.

Es posible que haya notado que no intentamos cerrar el trato ni preguntamos sobre su presupuesto de marketing en la primera llamada.

De hecho, apenas mencionamos la idea de trabajar juntos. La llamada de conexión tiene que ver con una conversación de baja presión, donde aprovechamos la oportunidad para demostrarnos a nosotros mismos y generar confianza antes de mover la discusión hacia la logística.

Si bien todo nuestro proceso de ventas consultivo es de baja presión, para cuando llegue a la llamada exploratoria, hemos establecido las bases para una conversación más seria sobre cómo encajamos mejor con su marca. 

Echemos un vistazo a nuestra llamada exploratoria con nuestro objetivo de marca de moda como ejemplo.

¿Cómo está hecha?

Donde la primera llamada de venta consultiva mantuvo una discusión a nivel superficial sobre cómo la marca puede optimizar sus estrategias, la segunda profundiza un poco más. 

Se han eliminado algunas de las barreras que estaban inicialmente en vigor.

¿Cómo podemos ayudar?

La llamada exploratoria es el momento perfecto para comenzar a discutir la mejor manera de ayudar a su marca. Aquí es donde podemos comenzar a discutir la logística. 

Una vez más, solo queremos trabajar con una marca si es adecuada para ambas partes. No queremos forzarnos a entrar en una situación en la que no pertenecemos solo por el bien de otro contrato.

En nuestra llamada exploratoria con la marca de moda, usamos la misma estrategia de liderar la conversación con preguntas para volver al ritmo que habíamos establecido en la llamada de conexión. 

Comenzamos sumergiéndonos nuevamente en la optimización de su estrategia de marketing de contenido.

El mejor consejo para el vendedor: dense al menos unos días entre las llamadas. Les dará tiempo a ambas partes para revisar los elementos discutidos en la llamada de conexión y esbozar un plan de juego para la llamada exploratoria. 

Las preguntas sin respuesta se responden y los temas que se saltaron se pueden volver a abrir y discutir con más detalle.

Eso es exactamente lo que sucedió en esta segunda llamada. Todo el análisis que les hicimos en la llamada de conexión hizo que el cliente potencial pensara en las posibilidades de una campaña de contenido altamente optimizada. 

Eso significaba que estaban listos para que sus preguntas fueran respondidas de inmediato.

Siga liderando la llamada

Sus preguntas fueron respondidas rápidamente y era hora de que volviéramos a dirigir la conversación. Centramos nuestra discusión en su estado futuro con nuestro equipo como su socio, y pudimos determinar una cosa con bastante rapidez.

Esté preparado para las sorpresas

Una de las principales razones para perfeccionar sus habilidades de venta consultiva es recopilar toda la información que pueda sobre el cliente potencial. 

Esta marca era una a la que le gustaba realizar la mayoría de sus operaciones internamente. Hablaron abiertamente sobre haber subcontratado en el pasado y habían llegado a un punto en el que sentían que podían llevar cada operación internamente.

En lugar de dejar que esto nos pille desprevenidos, regresamos con un cumplido. Estuvimos de acuerdo en que era inteligente utilizar un recurso subcontratado para manejar las operaciones y entrenar a su marca simultáneamente hasta que sintieran que estaban produciendo al mismo nivel (o mejor) que el recurso subcontratado. 

También compartimos que fue este tipo de subcontratación lo que llevó a Magenta a experimentar un éxito tan rápido.

El mejor consejo para el vendedor: es importante compartir cualquier experiencia similar que tenga con su objetivo. Utilizamos la misma estrategia para aprender de los expertos y minimizar nuestra curva de aprendizaje a medida que hicimos crecer nuestra agencia hasta convertirla en la potencia que es hoy. 

Nuestra voluntad de revelar esa información solo sirvió para acercarnos y establecer una conexión más profunda con la marca.

Habíamos subcontratado para llegar a donde estamos y entendimos el razonamiento de la marca para querer hacer lo mismo. 

Compartieron que habían subcontratado varios departamentos al mismo tiempo y que «realmente no les gustó», por lo que finalmente los trajeron todos a la empresa.

Explicamos que, si bien no encajaba necesariamente en el molde de la forma en que normalmente ayudamos a nuestros clientes, estábamos felices de hacer una excepción porque fue un movimiento en una dirección positiva para nuestra agencia. 

Juntos se nos ocurrió la idea de que, si trabajáramos juntos, Magenta podría manejar su estrategia de marketing mientras creaba un libro de jugadas para su equipo y los capacitaba a lo largo del camino, y en una fecha futura la ejecución manual de regreso a su equipo interno.

Determine si todavía le quedan

Elegimos clientes en función de una variedad de factores, incluida la forma en que nuestra agencia se adapta a una marca. Si bien este no era nuestro ajuste tradicional, ciertamente no fue suficiente para desviarnos. 

En cambio, esta marca representó una oportunidad para expandir nuestras habilidades y brindar capacitación en una escala en la que aún teníamos que participar.

Siempre pregunte

La conversación de venta consultiva siguió evolucionando, pero utilizamos preguntas claves para mantener la dirección centrada en los temas que necesitaban más aclaraciones. 

Estas preguntas son los pilares de nuestro proceso de venta consultivo. Proporcionan acceso a información extremadamente valiosa y permiten obtener información valiosa sobre cómo proceder.

Preguntamos cómo la marca pasó por primera vez al comercio electrónico, si lo habían hecho lentamente, según pudieron, o si habían puesto más recursos para acelerar el proceso. 

El objetivo detrás de preguntas como esta les recuerda cómo pudieron lograr su nivel actual de éxito en sus otros sistemas comerciales.

Seguimos haciéndoles preguntas sobre sus perspectivas para el futuro y luego pidiéndoles que nos hicieran preguntas sobre temas que les interesaran.

Esta invitación les permitió preguntar sobre nuestra posición en las plataformas de CRM, qué usamos y cómo podríamos ayudarlos a aprovechar al máximo AgileCRM. 

Pasamos todo el tiempo que necesitábamos respondiendo preguntas que ayudaron a nuestro objetivo a comprender más sobre quiénes éramos, nuestro nivel de experiencia y cómo un equipo con mayores habilidades y éxito comprobado en marketing digital podría ayudarlos.

Un buen consejo genera confianza

Durante cada una de nuestras llamadas de venta consultiva, el equipo de Magenta se centró en brindar muchos consejos de alta calidad y totalmente procesables. 

Nuestro objetivo podría haberlo tomado todo y alejarse en mucho mejor forma que cuando comenzamos, y ese es el punto.

En Magenta dejamos a las personas mejor de lo que las encontramos, por varias razones. Una es que la gente confía en nosotros y nos agrada mucho más cuando ofrecemos una gran cantidad de impulsores estratégicos de alto valor sin que tengan que firmar un contrato.

A continuación, subimos de nivel a partir de tácticas y detallamos varias optimizaciones de estrategia que les dieron la oportunidad de probar el nivel de experiencia con el que estarían trabajando si cerráramos el trato. 

Evitamos aburrirlos con demasiada información, pero nos complació proporcionarles más detalles cuando lo pidieron.

Mantener nuestros mejores consejos a puerta cerrada solo funciona para hacernos parecer reservados y, me atrevo a decir, codiciosos.

Envolviendo la llamada

Habíamos manejado la conversación seria sobre nuestra posible relación laboral, por lo que era hora de reforzar nuestra posición como expertos útiles que facilitarían su trabajo y harían más rentable su empresa.

Cuando terminamos de contestar preguntas, la conversación se había convertido en una broma, una buena señal de que es hora de terminar. En este punto estábamos en un lugar para avanzar hacia lo que sería la llamada final, la «llamada de diagnóstico».

Era hora de darles la verdad sobre lo que haríamos exactamente si contrataran a Magenta para que se encargará de su marketing. Les pedimos permiso para acceder a sus análisis, Facebook Business Manager y su CRM.

Nuestra próxima llamada estaba programada para aproximadamente una semana después, lo que les dio a todos tiempo para digerir lo que se había discutido y nos permitió ejecutar un diagnóstico más detallado de sus estrategias actuales, sin costo ni obligación para la marca.

A través de este llamado pudimos determinar nuestro papel como medio para un fin. Les ayudaríamos a alcanzar un nivel de operaciones que les permitiera eventualmente emplear un equipo interno que pudiera hacerse cargo.

En este punto, ninguna de las partes estaba segura de cuál sería exactamente el resultado final, pero ambos pudimos ser sinceros sobre nuestras expectativas. 

Esta transparencia nos permite estructurar nuestro enfoque de venta consultiva de acuerdo con las necesidades de la marca y generar confianza con nuestro cliente potencial gracias a un nuevo nivel de comunicación abierta y directa.

¿Qué es la venta consultiva?

La llamada de diagnóstico

Curiosamente, la llamada de diagnóstico puede ser la menos importante, desde el punto de vista del aprendizaje.

Dicho esto, si ya hojeo las dos primeras secciones (conexión y llamadas exploratorias) pensando que podría saltar hasta el final, ¡vuelva para atrás y léelas detenidamente! Sin la información de esas dos secciones, nunca llegaríamos a la llamada de diagnóstico, así que aprenda eso primero.

La llamada de diagnóstico es el punto en el que se haría un trato o tomaríamos caminos separados. Habrá casos en los que necesitemos más o menos tiempo para pasar por el proceso de consulta, pero este es el formato probado y verdadero que sabemos que funciona extremadamente bien y nos mantiene en el estado de crecimiento constante que hemos estado experimentando. desde nuestros primeros años.

Veamos lo que necesitamos para cerrar el trato, o decidir que nos conviene estrechar la mano y marcharnos.

Cómo está hecho

Cuando llegamos a la llamada de diagnóstico, el cliente potencial estaba considerando seriamente trabajar con nosotros. Eso debería ser obvio en este punto.

Por eso sabemos que es hora de profundizar en sus continuos esfuerzos de marketing y decirles todo lo que podamos sobre lo que podríamos mejorar y por qué. 

Estoy hablando de todo. Lo juntamos todo en esta gran bola desordenada de mejoras necesarias y luego nos ponemos a pulir.

¿Que quiero decir?

Bueno, la gente con la que estamos hablando sigue siendo humana. No quieren oír que están haciendo un trabajo terrible. No quieren aburrirse con pequeños detalles.

Quieren saber acerca de las piezas que podrían mejorarse y que tendrán el impacto más dramático en sus resultados. Deben comprender cómo cada una de las cosas que recomendamos afectará a su empresa tanto a corto como a largo plazo.

Dejamos fuera las pequeñas cosas. No incluimos cada pequeño detalle que nos llama la atención solo porque está ahí. Al menos no al principio. 

Es bueno tener esas pequeñas cosas delicadas bajo la manga en caso de que la conversación profundice en un componente específico de su estrategia. Entonces, y solo entonces, es útil.

De lo contrario, nos centramos en los puntos claves que tendrán el mayor impacto y tendrán más sentido para las personas con las que estamos hablando.

El mejor consejo para el vendedor: conozca a su audiencia. La persona con la que está hablando debe tener una gran influencia en la forma en que estructura su diálogo. 

Por ejemplo, si está hablando con el jefe de marketing, probablemente podrá entrar en más detalles sobre la estrategia y flexionar su vocabulario de marketing. 

Si está hablando con el director de operaciones de una empresa con experiencia limitada en marketing, querrá mantener su lenguaje de marketing simple y directo y hablar de una manera que atraiga los conceptos que son importantes para su función.

¡No olvide con quién está hablando!

¿Dónde encajamos nosotros?

La parte más importante de la llamada de diagnóstico es demostrar cómo encajamos en el rompecabezas del crecimiento.

Podemos sentarnos a hablar sobre lo que debe mejorarse todo el día, pero no servirá de nada a menos que nuestro objetivo comprenda cómo vamos a hacer su vida más fácil y cumplir nuestra promesa de optimizar su estrategia de marketing.

Centrarse en lo que importa

Durante esta llamada final, nuestro enfoque está en los conceptos centrales que hemos estado discutiendo a lo largo de la serie de llamadas. 

Las principales preocupaciones del prospecto no se habrán ido a ninguna parte y no tiene sentido hablar de tácticas más allá del alcance de su comprensión actual en este momento.

¿Cómo determinamos esas preocupaciones fundamentales?

En pocas palabras, ¡se las pedimos! Después de todo, de eso se trata la venta consultiva.

Dimos mucha información de forma gratuita y cubrimos un montón de oportunidades de mejora de la estrategia por las que la mayoría de los expertos cobrarían. 

Después de todo esto, la mejor manera de asegurarnos de que estamos apuntando a los puntos correctos era preguntarle a la marca.

Una vez que supimos lo que era importante para ellos, lo que necesitaban escuchar, podíamos compartir nuestras fortalezas.

Pocos sienten que es importante concentrarse en nuestras fortalezas. Primero jugamos nuestras mejores cartas y nos gusta pensar que los sorprendemos con nuestra experiencia. 

No nos exageramos, ya que corremos el riesgo de desviarnos demasiado del tema y aburrir a nuestra audiencia.

Esta es la llamada en la que podemos mostrar ejemplos, donde lo llevamos a un nivel superior y compartimos la pantalla. De esa manera, podemos mostrarle al cliente potencial exactamente de qué estamos hablando. 

Cuanto mejor entiendan, es más probable que podamos hacer entender nuestro punto y cerrar el trato.

Como entendimos el interés de la marca de moda en la capacidad de Facebook para impulsar las ventas de inmediato, llevamos a nuestro objetivo a través de un esquema muy detallado de cómo mejoraríamos su estrategia de anuncios de Facebook. 

No les dimos la fórmula exacta que usamos para hacer que Facebook sea poderoso, pero los analizamos y les mostramos cómo podían mejorar y por qué haríamos esas cosas.

Esto era lo que más les importaba, así que nos enfocamos en eso.

Envolviendo la llamada

Cuando llegamos al final de nuestra llamada, todos estábamos listos para ver hacia dónde nos dirigíamos. El problema era que no habíamos llegado a un punto en el que pudiéramos tomar esa decisión. 

Estaban listos para un lanzamiento, pero no estaban completamente seguros de para qué estaban listos para contratarnos.

Eran una gran empresa a la que le gustaba mantener sus operaciones internas. Querían avanzar con todo a la vez y, al mismo tiempo, no estaban listos para avanzar en nada mientras estaban frente a todo su equipo de marketing. 

Terminamos programando una cuarta llamada para determinar exactamente qué tipo de programa podríamos iniciar para su empresa y terminamos nuestra llamada con todos listos para moverse con la palabra «adelante».

¿Qué es la venta consultiva?

Conclusión de venta consultiva

Creamos este recurso para brindar una idea de lo que creemos que es un proceso de consulta altamente efectivo. Los detalles relacionados con Magenta, nuestro posible cliente, e incluso el resultado del proceso, deberían ser de poca importancia para usted.

En lo que queremos que se centre es en el proceso de venta consultiva. Cómo pasamos de la primera llamada a la tercera. Cómo convertimos una marca escéptica en un creyente solidario que quería asociarse con nosotros.

Para los posibles clientes, queríamos detallar nuestro proceso para que sea perfectamente transparente y les permita comprender cómo trabajamos y qué pueden esperar de nuestra consulta gratuita o incluso del proceso de ventas salientes.

Todo lo que detallamos en las tres llamadas telefónicas, toda la investigación, sugerencias, análisis de su Facebook, analíticas, etc., es todo gratis. 

Lo que hace este proceso de venta consultiva de tres etapas es darnos la oportunidad de demostrarnos a nosotros mismos, aportar valor a un cliente potencial y analizar si podemos trabajar con alguien y ayudarlo a llevar su negocio a otro nivel. 

No se puede poner precio a eso, en nuestra estimación.

Si está buscando consejos e ideas sobre cómo hacer las cosas usted mismo, le animo a que lea una segunda (o tercera) lectura para sacarle todo el provecho. 

Elimine los detalles y póngase en nuestra posición. Siga todo el proceso y desarrolle los distintos escenarios. ¿Cuáles preguntas haría? ¿Cómo respondería a sus consultas?

Si da un paso atrás, notará que cada llamada tiene un tema definitivo que la diferencia de las demás. La llamada de conexión se trataba de familiarizarse unos con otros. 

¿Nos gustamos lo suficiente como para trabajar juntos? ¿Tiene Magenta lo necesario para ayudarlos a alcanzar sus metas? ¿Esta marca representa lo que queremos en nuestro cliente?

La llamada exploratoria cambia las cosas y se enfoca en cómo trabajaríamos juntos en un ecosistema hipotético. ¿Cómo sería trabajar juntos? ¿Qué podemos esperar de esta relación? ¿Podemos idear un plan de ganar / ganar que haga felices a ambas partes?

Cuando llega a la llamada de diagnóstico, ambas partes han llegado a un punto en el que se conocen, se gustan, y han elaborado un plan para trabajar juntos para lograr las metas de crecimiento deseadas que funcionan bien para ambas partes. Ahora se trata de detalles. 

¿Podemos proporcionar suficiente valor al cliente potencial con las estrategias que sugerimos? ¿Es lo mejor para ambas partes entablar una relación comercial?

Creemos que abandonar un enfoque de ventas tradicional por nuestro enfoque de venta consultiva de tres etapas es una buena opción para nosotros y para nuestros clientes. Hemos tenido éxito con él una y otra vez. 

Disfrutamos de la relación de cooperación que formamos en el transcurso de las llamadas telefónicas, y al final del proceso nos queda claro si podemos o no seguir adelante con un prospecto.

Esperamos que esta transparencia y la información dentro del proceso de venta consultiva sea útil para usted y para el éxito de su negocio.

Si esto ha aliviado sus preocupaciones sobre cómo comunicarse, no dude en comenzar programando una sesión de estrategia.

A por su crecimiento.

Nana González

Nana González

Soy un adicta a la innovación y empresaria con la misión de difundir el pensamiento creativo. He trabajado como consultor de branding, marketing e innovación durante más de 20 años, asociándome con algunas de las compañías más grandes del mundo para ayudar a reinventar sus marcas, dar forma a sus líneas de innovación y sacudir la cultura de su empresa.

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